文/施军勇

上篇《2008中小企业之蓄势待发》重点谈到了蓄人气，蓄势待发。有了人气以后，还要有领头羊式的“二把手”把各位身怀绝技的人才统筹，这样才能在市场上有序地掀风作浪！

一、为什么要有领头羊式的二把手？

如果各位平时稍有留意各种媒体机构、如电视台的采访就会发现,通常被采访的人都是什么职位的？是副省长，副市长或是副总经理，副社长等等。都带个“副”字，也可以说是二把手。为什么会这样呢？因为一把手通常是签名者，而二把手才是真正日理万机的。所有当你手下有了各种人才后，需有个能干的二把手帮忙统筹才行。而且还可以一个唱红脸，一个唱黑脸。当老板遇到棘手的问题也有个回旋的余地。

二、什么样的二把手是属于你应该拥有的二当家？

名著《水浒传》中有一章叫做“卢俊义上山”,委实精彩！

话说宋江先生所领导的“梁山水泊集团”人才济济，有智多星——吴用，黑旋风——李逵，青面兽——杨志，八十万禁军枪棒教头——林冲，力大无比的鲁智深及打虎英雄武松等。虽个个是英雄豪杰，可当时并不被朝廷尊重。因为朝廷的一些大官认为，这些人之所以加入“梁山水泊集团”都是些犯过法，无家可归的落魄之人。所以，虽然宋江先生打着“替天行道”的经营思想，也在民间确实做了不少的好事，可当宋江有意向朝廷提出申请“招安”的时侯，并不受到朝廷大官的青睐。在朝廷看来他们只不过是群”乌合之众”,根本没资格谈”招安”(名词解释:”招安” 的意思是:在古代对于一些犯过罪的人进行特别赦免, 只要对方归顺朝廷,放下武器,接受改编,而其他既往不咎，并可封官许愿。)

于是，宋江仔细琢磨，经过详细分析，得到一条结论：”要想受到朝廷大官的尊重，必须要将‘梁山水泊集团’打造成名牌.要打造名牌就要有自己品牌式的人物助阵,也就是至少要有个形象代言。只有成为了名牌才有本钱跟朝廷谈判！后来宋江与智囊团人员经过详细分析，决定要拉个有名气、有影响力的人物入伙，经过全面研究，提出了一个人——卢俊义。卢俊义何许人也？且看其简介： “绰号：玉麒麟，一身好武艺，棍棒天下无双。原为一员外大户，生于北京，长在豪富之家；祖宗无犯法之男，亲族无再婚之女；更兼俊义作事谨慎，非理不为，非财不取，其人家世清白，为人谨慎，世居大名府！”可谓德高望重，像他这么优秀人物要能为“梁山水泊集团”代言，那“梁山水泊集团”的品牌知名度和信誉可就大大提高啦。这就像：十年前的法轮功为提高自己的品牌知名度及信誉，特意拉了很多共产党人下水一样。于是，很多人都想：“如果法轮功不好，怎么会有那么多当官的人去练呢？而且那些可都是有文化的共产党人哪！”

直销业也喜欢运用这条策略，他们拉一些已经在当老板的人加入直销业，于是对外宣布：“你们看到没有?我们公司的人才可都是某某公司的董事长哪，如果这个行业不行，他们怎么会加入呢？难道他们都是傻子吗？”

这么一分析呀，哇塞！现在所谓的前沿市场营销方法也不够前沿嘛！因为宋江在几百年前就已经用过啦！

宋江于是用了一大堆的方法，终于把卢俊义搞上山啦，成功地实现了“梁山水泊集团”的品牌知名度以及“梁山好汉团队”的信誉度！（说到这里，有心的读者可能想问：“请问宋江是用什么方法把卢俊义招上山的呢？”这个问题很漂亮，不过我要说：“SORRY，这个你还是去看原著或买个《水浒传》光碟回家慢慢看吧！因为说来话长，而且这也不是本文重点要解释的”）

三、一个好的二当家能给你带来什么？

以“卢俊义”为例：至少有以下四大好处：

第一，卢俊义声名显赫，能够加入梁山，说明梁山的确有吸引力；

第二，对外，增加了梁山的威慑力。对内，增加了内部的向心力，荣誉感。说明梁山神秘得“卧虎藏龙”。

第三，卢俊义虽家道中落，可“瘦死的骆驼比马大”，他毕竟还有关系网嘛。于是，他本身就吸纳了很多的人才加入梁山。

第四，这家伙还是文武双绝，仪表堂堂，正好互补了宋江老板的不足，真可谓是不折不扣的好帮手。

这不！自从卢俊义上山后，整个“梁山水泊集团”的团队真正开始统筹编制，人才定位，各善其职。于是有了后面的“英雄排座次”，一把手——宋江，二把手——卢俊义，集团顾问——吴用，黑旋风——李逵等一百担八位好英雄好汉。

到这个时候，”梁山水泊集团”才可以说是蓄势完毕，真正可以掀风作浪啦！

四、润滑油公司的人才怎么用？

一个公司要能够在市场上掀风作浪，并不一定要是大公司，但却要是有特色的公司。比如说：台湾只不过是个省，比中国大陆规模小得多，在亚洲却能够掀风作浪。所以，台湾曾有过“亚洲四小龙”的美誉。中小型的润滑油公司，虽然规模不大，可是如果很强壮，照样可以掀风作浪。怎么掀风作浪呢？

第一，学习宋江老板招个“卢俊义式的人物”进来，很多的事就不用操心啦；

第二，    如果没有“卢俊义式的人物”怎么办呢？那就找具有“卢俊义式的特征”的人物吧。比如：要么这个二把手很会做大客户，假设你这个小公司今天打进了韩国三星电子公司。对内，业务士气大大增强，说明公司能够打进三星这种大客户；对外，你的竞争对手的业务员会想：“哇，这个公司什么来头？作为三星的润滑油供应商，既然能打进去，说明也非等闲之辈吧！”

再比如：要么这个二把手在润滑油业内有一定的影响力或是号召力，别人会想：“这种人物都能跟着你干，说明你一定有特别之处”，所谓“强将手下无弱兵”、“物以类聚”，他也能吸引更多的人才加入你的公司。

第三，人才是拿来用的，不是拿来看的。

我遇到不少的老板，炫耀自己的人才读了多少书，有多少知识，却安排这种人才只是去送送账单、发票类的工作。试问这种人才何以“人尽其才”？怎么样用人才？如果人才是属于读书多，知识面广，可以安排他以下工作：第一，公司的简介、宣传资料的更新，广告策划；第二，客户的售后服务，工作包括调查客户的满意度及更多的需求；第三，公司的策划人之一，企业文化的建设。你不要觉得这种人只有理论，殊不知，理论和实际是相辅相成，缺一不可。当然，这种人才还有好多你做不了而他能做的工作。

第四，  “沙场点兵”！人才是要合理分配的。

“李逵”式的人才，适合打头阵，这种人才跑业务特别勤快，手里资料也特别多。由于为人热情，通常能约到不少客户。缺点是：心眼太少，不够细心，不了解客户的潜在需求，不擅长成交。所以，这时就要有“军师吴用”的细心，雄辨，帮助成交。而“林冲”式的人才，适合以公司人才培训为主，这种人才以学术研究为快感，以提升别人的潜能为己任。在人才培训的同时，又可同时带领、观察、指导业务员的实际工作。“武松”式的人才，喜欢独来独往，看似没有团队精神，但有勇有谋，业务能力极强，能够独挡一面。当老板的只要给他一个任务就行，然后不要作过多的干预，他自然会完美完成工作。“浪子燕青”式的人才，喜欢时尚，也讨女人欢心，这也算是绝活，改天遇到个棘手的“慈禧太后”客户，又要求苛刻，又杀价毒辣。派浪子燕青保证把她搞得服服帖帖。而万一遇到个脾气暴燥，讲话直接、没有耐心的老板时，由“鲁智深”式的人才出马最合适不过了，他们肯定会来个“不打不相识”；可如果遇到个“西门庆”式的色鬼采购怎么办，只有派个“潘金莲”啦！那万一公司里头没有潘金莲式的人才咋办？没办法呀！人家西门大官人只喜欢“潘金莲式”，那只有在外面临时雇用个潘金莲撑住场面啦！

唉！这年头呀，其实和古代一样，也就那么回事——“一物降一物”啊！

第五，人才要互动，沟通是关键！

前面我们谈到“一物降一物”，但在实际情况中出现这种情况怎么办？例如：碰得“西门庆式”的采购，“潘金莲式”的业务员认为这个客户，她出马搞掂最适合。可是由于“武松式”的业务员先接触洽谈啦，而“武松式”自认为综合能力强，同样可以单独摆平“西门庆”，跟进了几个月，却没能让“西门庆”下订单，但又不肯将这个潜在客户让给“潘金莲”去跟进，咋办？

这也就遇到了必定要遇到的问题：“人才济济，更需要良性管理”。做老板的出来主持公道，让“潘金莲”和“武松”自己提出一个合理、互惠的方案出来。大家的目的都是要成交客户，如果都成交不了，业务员和老板都赚不到一分钱。但只要有成交，大家多少能分点钱，好过一分没有吧！所以，只要将利益恰到好处地分配，这个问题自然迎刃而解。所以人才的互动，其实也是利益分配的互动。就像有一次一个直销业的业务员和我进行的辨论结果一样：

直销业务员：“在我们直销业中，主管是不怕下属超越自己的，而且下属能力越强越好。而不像传统行业那样，怕下属能力太强，将来可能干掉自己，取而代之。”

我说：“你说得没错，其实这个问题也简单，我想反问你：如果你们直销业的主管不从下属业绩中提成，他们会那么用心帮助下属吗？这个只不过是有利益挂钩嘛。”

总结：三个只有！

只有在拥有了众多人才后，才具备在市场上掀风作浪的资格！

只有合理地统筹、运用人才，才能够在市场上“顺势”掀风作浪！

      只有合理地进行人才的内部管理，才能够对内及对外“逆势”乘风破浪！

欲知后事如何，下篇更加精彩：《中小企业润滑油营销之翻云覆雨》。