2005年4月
经销商培训，独家打响行业惊雷
本刊特别报导
一流公司：借力使力，整合资源，日进斗金
二流公司：闭门造车，亲力亲为，挣取微利
三流公司：盲目忙碌，束手无策，天天赔钱
您的公司属于哪一种？
一位伟人说过：“发展最快的方法就是借鉴别人证明有效的经验并加以创新！”
面对激烈的行业竞争，面对越来越大的市场压力，面对生存与死亡的考验，润滑油经销商们，如何选择出路？如何获得发展？
《代理商》杂志社给予润滑油行业经销商们一个让知识变为金钱，快速发展的机会。
在安徽省合肥市春暖花开的时候，借合肥汽配展人气鼎盛之机，《代理商》杂志社将它首届举办的润滑油经销商培训放到了这里，不少来自于全国各地的经销商会聚一堂，互相学习和探讨将来的出路。在我们的培训会议上，有来自于安徽本省的经销商，也有来自于外省的经销商，来自于哈尔滨，陕西西安，广东，郑州的经销商们同堂会盟，各路英雄将自己的经营心得彼此交流，大家都企盼而来，满意而归。
只有不断地学习，才有不断地发展，《代理商》杂志社将不同地区，不同品牌，不同实力的经销商们召集一起，与所有的经销商朋友一起，将行业成功经验传播，引领大家走向更加规范化的经营。
让知识成为挣钱的工具
谢晓宇对自己的未来增强了更多的信心
“您未来唯一的竞争优势就是比你的竞争对手学得更快、懂得更多！”
这是一位名人的惊世哲理。
武汉金驰霸的经销商谢晓宇深蕴此理。
作为润滑油行业的后来者，他涉足这个行业是最近这两年的事情。因为涉足不深，对润滑油行业很多东西不了解，因此，他一有机会就参加各种行业的活动，包括展会，培训以及行业人士的聚会。听说杂志社举办这个培训会议，他第一时间报名，并且对我们的杂志以及我们的会议工作提出很多有益的建议，是一个百分百的行业热心人士。
在武汉润滑油圈子里，他不算是实力最强的人，也不算是经营做得最好的人，但是他绝对是一个最爱好学习的人。面对行业的压力，他感觉到自己如果不再赛跑，就要落后了。因此他不远千里，不惜远途劳顿，来参加这次会议。
“我没有很多的资金，也没有很强大的网络，我还是处于最弱势的经销商群体里，但是我喜欢学习，喜欢多听多请教，这次会议最大的收获，是我认识了那么多同行精英，让我学到了如何进行经营。我来的时候带着很多疑惑，通过这次会议我知道我下一步该怎么做了！”谢晓宇自信十足，他高度认可了这次培训的价值。
谈及经销商协会的组办，谢晓宇非常支持，他说如果在武汉设点，他将提供所有的办公条件，出房子，出电话，出人力物力，“只要大家认为是好的事情，只要对大家都有好处，我将尽我最大的力量支持！”
竞争激烈，油价上扬，如何突破销售瓶颈？
面对全球能源紧张，油价一路上扬，厂家一再提价，终端市场反应强烈，你如何稳住现有市场并在乱世中扩大你的市场份额？
这是一个大家都非常关心的事情。就在我们举办会议当天，基础油价格攀升了200元一吨。一个报名来参加会议的经销商就在这天早上给我们的总策划陈老师打电话，说他来不了，“厂家今天一早就给我发了一个传真，有几个品种价格一夜之间就涨了10%，我还计划今天定一批货呢！这叫我怎么办？我要处理这件事情，没有办法过来了！”
经销商着急的声音从会场外传到了会场里面，大家就这个问题进行了详细的探讨，有人说厂家在油价上升时就涨价，零售市场还不断地进行价格竞争，经销商在终端里没有办法升价，中间利润减少了，还面临着铺货的压力，他们认为厂家将风险一棍子扔给了经销商，一点都不分摊市场压力，太不地道了。马上有人反驳说，厂家其实也很艰难，他们对产品的涨价也只是消化价格上扬的一部分，并没有不负责任地将压力扔给经销商。“其实厂家的日子也很难过，大家多些理解，多些沟通，彼此分摊压力才是真正的解决办法！”
看来经销商们并不是一味地抱怨厂家，也是很大度地理解他们。有些人提出解决方法是拓展销量，有些人提出多品牌经营，各人都有自己的见解和方案。
湛江富润润滑油有限公司总经理周国华在演讲
湛江富润润滑油有限公司总经理周国华是这个会议最早报到的经销商，他从事美孚润滑油的湛江区域销售至今已经有十四年了，他有很多的市场经验与大家分享。在《代理商》杂志社举办的历届经销商聚会上，他的演讲都得到大家热烈的掌声，他的见解独到而深刻。面对大家的困惑，面对大家的企盼，他提出了价格营销和价值营销的观点，也就是说，他将产品化为无形的价值，强调价值，淡化价格，避免了价格之争，也避免了油价上扬的风险。因为客户接受了你的产品的价值之后，即使价格有些变化，都不会受到他们敏感地拒绝。周总的现场支招得到大家的认同。
经销商未来的出路是什么？
当一个品牌处于开发期时，作为品牌初期的经销商有一定的利润空间，但是等到品牌在市场成熟之后，网络开发比较完善之后，价格透明度提升，经销商的利润下降，有当厂家搬运工的感觉。这时厂家为了拓展更大的市场，还不断给经销商销量压力，经销商在这样的情况之下，他的出路在哪里呢？
杂志社总策划陈冬梅女士在演讲中国润滑油行情和经销商的出路
杂志社总策划陈冬梅将自己的见解浓缩在演讲里，她在会上提出减缓经销商压力以及经销商最终的出路，就是打造自身的个人品牌和企业品牌，提升无形资产的含金量，这样无论面对怎么的变故，面对怎么的市场风雨，将会利用这些影响力，达到自己想要达到的效果。
名牌企业吸引合作者，名牌经销商能够创造无形的市场效应。走出自己的区域，走到行业大舞台上，这是大家最好的出路。《代理商》杂志将一如既往地给广大的经销商这个平台，让他们自由发挥，创建自己的个人品牌和企业品牌。
赠品是促销的有效手段吗？
“不管你到那一个修理厂推销，对方一开口就问你有没有礼物，送了帽子送衣服，送了家电还要送机器，礼物一个比一个价值大，他们还不满足！”
郑州经销商林伙雄对于赠品促销有自己的见解
来自于郑州的经销商林伙雄对于终端修理厂的要求颇有心得，他从一个润滑油企业的业务员发展到今天成为经销商，这条路一共走了8年，对于厂家和商家，他都有很深的感触，现在与他合作的厂家，一般情况下他都不会要求他们太多，因为当年在厂家跑业务时他深知厂家的难处。赠品促销只是一种手段，并不是最终的结果，因此对于终端零售店和消费者，他们的兴趣点并不在礼品上，他们更需要的是一个能够给他们带来利益的产品，零售商需要的是差价，消费者需要的是性价比，对于是否多一条毛巾，并不是他们真正要换油的目的。
成立网络销售可行吗
现阶段可行的区域销售模式是什么？
如何能够抵制市场恶性竞争和窜货的影响呢？
西安的经销商张俊岭谈网络营销有一套独到的思路
来自于西安的经销商张俊岭提出了自己网络营销的观点，即经销商形成一个联盟网络，学习快修店和汽配商的做法，采取集中配送的方式，形成一个自己的连体销售网络。目前他们正在尝试，希望自己摸索出来的经营模式能够给予行业大众参考。
当然大家也提出了很多实施的疑问以及存在的问题，行业能够有一些先导者给予大家来点灯，这也是行业的一件好事！
如何规避经营风险
王斌对于自己走的一条路有一种自信
来自于哈尔滨的王斌很年轻，但是在润滑油这个行业他干了8年，也算是老手了。他从黑龙江省的一个小城镇的油品经营小门面开始，一直走到省会大城市，与壳牌握手了整整8年。他的起步没有任何背景，全都是自己两双手打拼出来的天下。为了寻求一条自己合适的路，他不远千里，到处拜师学习，难得的经销商培训当然他不会错过，目的只有一点，如何多学习一些知识，多接触一些新的思维和新的理念，给自己充电，同时给公司的发展壮大带来希望。
他对经营的风险意识很强，他提出目前经销商面对这么大的市场压力，应该走两条腿的道路。多品牌经营是一个很好的选择。选择一个知名品牌打造自己的知名度，知名品牌的操作手法能够给予自己的公司以及整个经营带来很大的提高。但是知名品牌的利润屈指可数，他认为应该还有一个可以给自己带来利润的品牌同步，这个“挣钱”的品牌可以是厂家的，也可以是自己的，可以自己贴牌做一个品牌作为经营产品的弥补。
他的观点得到来自于宁波的经销商周建成的认同。作为埃尔夫的经销商，周建成年轻有为，在当地的润滑油经销商群体里有一定的知名度，他将自己多品牌经营的心得与大家分享，得到大家的一片掌声。
周建成（中）与大家探讨多品牌道路
铺货能够解决吗
大家热烈讨论解决铺货问题
“辛苦了几年，钱好像挣了一些，都在修理厂里！”
好些经销商都有这种感慨。
厂家要求现金进货，修理厂等零售店要求铺货，你不铺货别人铺，你想不想做生意？想做就得铺货！一个很畸形的行规！
经销商背负着市场压力，背负着资金风险，他们对铺货深恶痛绝而无可奈何！
如何解决这些问题？
大家提出了行业规范组织以及权威机构干涉的问题。
大家也提出了行业协会以及经销商协会的问题。
如果有那么一个强大的组织，出台一个强令的规定，大家都不铺货，大家都遵守这样的游戏规则，大家都活着，而且能够活得很好！
大家还提出了协会的规则还要制定进入经销商行列的门槛，人品不好的不能够进入这个行业，出现恶性伤害别的商家行为的有强力的制裁措施。大家都希望行业规范，因为大家都需要一个更好的发展环境！
他们公推了《代理商》杂志社作为牵头人物，将希望寄托在热心于这个行业发展的杂志社总策划陈冬梅老师身上。陈老师表达了她的心迹和希望，杂志社将尽一切的努力，为这个行业的共同繁荣和发展贡献自己的力量！
陈老师让大家推上讲台，作为协会的领头人
经销商协会何时出台
润滑油经销商协会的想法和概念是源于去年我们杂志社在5月刊刊登了一则美国汽车经销商协会的信息，有不少经销商来电话谈自己的对这则信息的感想，甚至有我们行业的资深的行业人士张晨辉老前辈等。自去年我们举办两届经销商研讨会之后，湛江的美孚经销商周国华夫妇非常用心，不负大家的企盼，夫妻两人一起起草了协会的章程草稿，再次对周国华夫妇表示深深的谢意，现场的经销商也给在场的周国华夫妇给予热烈的掌声。为了对这个协会的出台更加有说服力，更加贴近行业大众，现场我们杂志社做了一份调研，包括对行业的认识以及大家对会议的意见等。
陈冬梅老师现场做调研
润滑油经销商协会何时出台？
面对广大润滑油经销商们的殷切祈望，我们预计润滑油经销商协会在我们杂志社举办完华南经销商培训和华东经销商培训之后，可以初具模型，并且能够以点带面，迅速拓展到全国。
这里公布会议现场大家对润滑油经销商协会的企盼：
1、帮助建立一个多赢的市场；
2、联合起来共同发展成为中国第二润滑油商业联盟；
3、协会能够很实际地解决经销商们面临的问题；
4、不能够以实力来排队，实行公开公平的原则；
5、希望得到政府的支持；
6、希望能够明确协会的宗旨，成立功能部门；
7、出台合理处理事情的程序；
8、充分发挥协会的功能和作用；
9、《代理商》杂志作为协会的会刊，敢于公布黑暗的幕后，不要怕得罪某些厂家而不敢公布他们的欺骗行为；
10、 出台行业经营标准和市场行为标准
11、 要给经销商带来实际性的利益，能够帮助大家挣钱；
12、 保护经销商利益不受损害；
13、 要惩办恶性竞争，打击假冒伪劣产品；
14、 授权当地有实力的经销商作为领导，有号召力处理问题。
15、 对于进入润滑油经销商的企业进行资格认证。
对于协会的服务，大家希望：
1、品牌推荐，技术服务；
2、维护经销商利益；
3、经常开交流会议；
4、培训业务员；
5、提供检验市场产品的标准和市场调控服务；
6、大洗脑，培育规范化市场；
7、协调厂商关系；
8、技术培训和市场营销培训，除了培训业务员也要培训老板；
9、提供统一的售后服务；
10、 给大家做个人品牌的广告；
对于经销商协会，97%的人表示积极参与，36%的人认为以省级作为单位组织，70%的人认为以地级市作为单位组织；成立协会之后，62%的人认为会员单纯为经销商；23%的人认为应该有厂家参与，40%的人认为应该有权威的检测机构和质量监督局参与，没有一个人欢迎厂家业务员参与！
对于协会的会员收费，90%的人认为年费在1000元左右比较合适。有86%的人当场表态愿意做协会当地组织的秘书长！
这是一种热情！
经过交流和培训之后，形成一个全新的经销商群体！
现场100%的参会者当场报名加入我们杂志社的会员，而且有三名经销商为他自己的朋友报了名，在我们会议结束之后，在“五一”假期之前，有87%的人及时兑现了自己的承诺，很主动地向杂志社打款加盟。
有一部分参加会议的经销商应邀给我们写了他们的现场发言稿。
有一部分经销商提出在杂志出版后，将购买二三十本赠送给朋友作为学习资料。
有一部分经销商自愿报名作为我们区域的发行点。
还有经销商五一节日之后不远千里亲自到我们杂志社拜访，合肥的经销商马永俊来得最早，节后我们上班第一天，他就到了。
经销商的热情让我们激起来了！他们需要发展，需要进步！我们做到了我们该做的第一步！
相关连接一：
合肥电视台对于我们的培训会议非常感兴趣，应当地经销商的强力邀请，他们与《新安晚报》，《合肥青年报》，《安徽市场报》等媒体共同出席了我们的培训会议，并且现场采访了我们的参会嘉宾。他们的现场采访实况如下：
电视台采访主办方《代理商》杂志社的总策划陈冬梅
我从事润滑油行业的技术与市场服务工作有十来年了，对这个行业非常热爱，能够组织一个平台来为这个行业做一些服务，这是我最大的心愿。《代理商》杂志社自创办以来得到一直受到各位同行的热情关注，得到大家的大力支持，在此对行业朋友表示深深的谢意！
今天我们举办的经销商培训，以及我们杂志社出台的多项服务，是我几年前的计划，当时我写了一个方案给行业的一个媒体，提出业务员培训以及经销商培训的项目，对方因为考虑投入大产出少，没有拉广告的收益来得快，没有采纳。最艰苦的事情还是由我们自己来做。今天，我将自己的理想通过自己的努力实现了，我非常激动也非常感动！我们杂志社的宗旨是为这个行业的商家提供全程的服务，包括杂志的平面媒体宣传，和立体的有形的服务，如信息咨询，市场问题咨询，技术指导，产品设计，市场策划，人才培训，人才推荐，以及各种大型的培训会议，招商会议等，我们推出的服务非常适合目前行业商家的需求，也能够有效地帮助大家走出困惑，做好经营。我们的工作得到行业大众的认可，我非常高兴。一个人一辈子能够做到他自己想做的事情并且得到大家的认可，这是我人生的最大收获！
电视台采访美孚经销商周国华
经销商的相互学习能够提高自己的经营水平，经销商必须同步汽车市场的发展，同步汽车经销商的发展。目前润滑油经销商比起汽车行业的经销商，无论从个人素质还是企业的经营水平，都有很大的差距，大家需要不断的学习来提高自己的知识水平和经营水平。
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电视台采访与会嘉宾龙蟠石化总裁石俊峰
目前润滑油行业竞争很激烈，无序的竞争导致润滑油行业价值链的断节，很多品牌没有注意到价值链的完整性，致使在经销商这一层次的价值链很短，经销商的利润很低，我们认识到这一点，我们聘请了汽车行业的精英作为我们的销售组织，主要是学习和引进汽车行业的先进经验，来保持经销商价值链的利益。我们希望能够通过我们的努力，能够创造一个全新的平台，与经销商一起站在市场的同一个水平线上，享受市场的最大利润。
电视台采访武汉经销商谢晓宇
我个人认为这样的培训非常好。中国的竞争非常无序，我们的发展也走到一个瓶颈。我们经销商企业的企业文化，企业经营模式等都是非常肤浅，非常初级的，我希望有一个机构来拉动经销商整体水平的提高。《代理商》杂志社的培训给予了我们的很多的机会来提高自己，我觉得我今天的收获特别大。
电视台采访合肥金驰霸经销商马永俊
作为安徽市场的东道主，能够不出门就结交那么多的行业朋友，非常高兴。在安徽市场我们操作也有一定的经验和口碑。我现在经营汽车养护用品，对润滑油产品的经营目前还没有涉足，能够有这样的机会向各位同行交流，吸取他们的经验，对于以后我再操作润滑油市场，可以少走很多弯路，发展得更快！
相关连接二：（上调研表封面图）
经销商培训现场，我们利用这个全国各地经销商大聚会的机会，进行了一个市场调研，将我们事先设计好的调研表发下来，让大家参与发表自己的意见。在这里我们将我们的部分调研结果公布如下：
第一部分：杂志评价
l 73%的人是收到我们杂志了解到我们的杂志，21%的人是通过朋友介绍知道我们杂志，6%的人通过网站知道我们杂志。
l 98%的人对杂志的评价都是很好，2%的人认为需要加强高度的文章内容。
l 67%的人认为杂志对自己帮助很大，31%的人认为对企业的帮助很大，其中有26%的人将杂志作为他们企业业务员学习资料。
l 63%的人希望我们的培训会议细分到各个区域来举办，21%的人认为全国举办学习到东西更多。
l 对于杂志的内容评价，24%的人认为增加市场营销类的内容，31%的人认为要增加客户管理类内容，79%的人认为增加案例型的内容。
l 96%的人评价杂志的可读性高，有很强的使用价值和指导价值。
l 93%的人认为我们要加强润滑油品牌的真实情况报道，尤其加强假冒伪劣产品的揭露和报道。
总结：大部分经销商对我们杂志的评价还是不错，需要加强市场案例内容，并且将我们杂志作为学习资料。
第二部分：需要杂志社提供的服务
l 需要我们提供品牌的指导和推荐，占32%；
l 需要我们提供营销指导的，占78%；
l 需要我们提供人才服务的，占95%；
l 需要我们提供CI设计服务的，占23%；
l 需要通过我们结交行业朋友的，占100%；
l 需要树立个人品牌的，占45%；
l 需要提高自己经营水平的，占89%；
l 需要协办举办区域招商活动的，占68%
总结：行业人才缺乏，人才服务和联谊服务是经销商们比较感兴趣的。
第三部分：厂商关系
l 经销商认为选择一个合作厂家的前提的因素：
知名品牌0%；质量保证100%；产品包装新颖52%；有生产机构16%；销售政策好31%；产品中间利润高100%；厂家支持力度大45%；可以赊货12%。
l 作为经销商，对厂家产品的价格看法：
越便宜越好0%；便宜没有好货，需要质量保证100%；支持政策好，价格高些没有关系13%。
l 对于厂家业务员，认为合理的拜访频率为：
一个月一次45%；两个月一次43%，半年一次11%；至好少来，每次来都是吃我的住我的，费用大1%。
l 对于厂家业务员，您目前最不满意的是：
经常帮助厂家骗你82%；两边说谎话89%；太油，不办实事76%；光顾拿提成，不做服务43%；经常在你背后说你的坏话36%。
l 如果合作厂家的业务员跳槽，你是否跟随他做另外一个品牌：
是，十分信任他0%；不会，市场不能够丢88%；品牌合适也可以考虑12%。
l 对于合作厂家你认为最需要他们支持的是什么？
投入大量广告费25%；投入专人指导91%；做门面装修12%，只要策划好，前期自己投入没有问题65%。
l 对于合作厂家，你目前最不满意的是：
产品质量8%；产品包装形象4%；没有返利53%；没有人员扶持96%；价格不合理87%；服务不好100%；承诺没有兑现95%；广告投入不理想84%；其他：（有人填写：最好派女的业务员，男的太不可靠了。）
l 对于合作厂家，市场出现问题后，你希望：
马上派人来解决100%；全部补偿客户损失67%；厂家出钱处理43%，给予咨询和指导配合解决100%；马上退货不做了0%。
l 对于合作厂家，出现合作裂痕时，您将如何解决？
马上找一个新品牌86%；到厂里找老板解决12%；通过业务员协调2，不付款0%，为难业务员0%。
l 对目前厂商关系的看法：
A、很多国外和国内品牌存在对经销商不合理的要求；
B、经销商只有前期选择权，后期没有说话权；
C、经销商利益经常得不到保障；
D、不好说，太复杂；
E、希望厂家与商家共同面对市场压力，不要一味涨价；
F、厂商之间应该少一些对立，多一些沟通（经典广告语）
总结：
1、经销商对厂家的产品质量和服务提出更高的要求，对于厂家是否有生产机构并不是很在意。
2、目前的经销商并不是真的很在意产品价格，他们已经意识到便宜没有好货的道理，产品价格并不是他们是否选择经营的决定因素。
3、对于厂家业务员的拜访，大家还是希望频率高，多沟通，但是大家对于厂家业务员的信任度都不是很高。
4、现阶段的经销商对厂家的支持，并不是非常渴望金钱或者广告的支持，他们更多的需要厂家的人员协助和营销指导，甚至他们也乐意自己投入做市场。
5、对于出现市场问题，大家最希望得到厂家的关怀，们能够有人来协助处理，同时出现关系裂痕时，他们的忠诚度都不高，很容易想到选择另外一个品牌经营。
6、对于厂商关系，大家都不是很满意。
(责任编辑：管理员)
