文/施军勇

 时至2008岁末，本篇当然是《2008中小企业润滑油营销》系列之终结篇。孔子有句话说得好：“学而不思则罔,思而不学而殆”。让我们一起回顾一下整套系列：

《2008中小企业润滑油营销大揭密》重点谈到了品牌，这是第一阶段；

《2008中小企业润滑油营销之风起云涌》重点谈到了布局，这是第二阶段；

《2008中小企业润滑油营销之蓄势待发》重点谈到了人才，这是第三阶段；

《2008中小企业润滑油营销之掀风作浪》重点谈到了管理，这是第四阶段；

《2008中小企业润滑油营销之翻云覆雨》重点谈到了销售，这是第五阶段；

《2008中小企业润滑油营销之决胜千里》重点谈运筹帷幄，这是第六阶段；

以上六大阶段，就像是“润滑油营销六段”，而“六段”中又属第六阶段最难，当然也是最厉害的一阶段。

那么，第六段——“决胜千里”到底怎么样才能做到呢？

我找个有趣的形象代言吧：“喜剧巨星周星驰有一部很有趣的电影叫做《武状元苏乞儿》，其中的苏乞儿得到丐帮武功秘笈“降龙十八掌”，并决心苦练。当他练到十七掌的时侯，武功已经是相当高强，只可惜一直练不会第十八掌。为什么呢？因为这〈降龙十八掌〉说是十八掌，实际书里面只有十七掌的招数。在与强敌对阵时，苏乞儿被打得吐血倒地，正好身上的秘笈也从口袋掉了出来。就在这紧要关头，突然，一阵大风吹来，吹到秘笈“唰……唰”作响，苏乞儿抬头一看，秘笈被风吹得正从第一页快速翻到最后一页，本来书中枯燥的图象动作立即全部连成一体的动作变的鲜活起来。“啊！原来所谓的降龙十八掌中的第十八掌，就是将前面的十七掌全部连贯在一起，集中一点爆发出来，这就是第十八掌！我靠……，我他妈的真是个天才！”。苏乞儿立即翻个跟斗站了起来，把十七掌全部集合在一起，一点爆发，强敌当场打得鲜血喷射，临死前只讲了一句话：“呃……呃……，降龙十八掌……，果然……名不……虚……传！”

前有“降十八掌”，今有我的“营销六段”！六大阶段，环环相扣，连成一体，而各又能独立运作。这是敝人写这整套系列的初衷，当然如今也感到欣慰，因为能够按照初衷一气呵成。

那么，决胜千里除了将前五段的内容联合起来，融通贯汇通使用之外，还有没有独立的内容呢？

有！《2008中小企业润滑油营销之决胜千里》的主要秘诀是：破译密码！

    《孙子兵法》的最高境界是什么？

答案是：不战而屈人之兵，善之善者也。即：不战而胜。

     那么如何才能不战而胜呢？

条件是：百战百胜。因为能百战百胜，对手知道战必败，何不早日投降，减少无畏牺牲，所以不战而胜啦！

     那么如何才能百战百胜？

答案是：知己知彼。知己知彼才能做出最有效的作战方案；

     那么如何才能知己知彼呢？

答案是：破译密码。

 一）破译密码，是战争中最重要的手段！

如：第一次世界大战中，德国人之所以被击败，其实内幕中有一个非常重要的原因是，德国人的军事布局密码被英国破译。虽然德国人相当高明，本身做了很多保护密码被破译的工作。后来，还是被破译了。（当然，这也不是英国一家的功劳，这段内幕说来话长，有兴趣的朋友可以慢慢研究求证）。

后来，太平洋战争，日本被打败，重要原因之一，也是因为日本人的海上布局，作战计划被美国搞得一清二楚。也是由于被破译密码所致；

谈到“运筹帷幄，决胜千里”，大家就容易联想起“孙膑”“诸葛孔明”等。想想我们的名著《三国演义》就知道，其实诸葛亮之所以“神机妙算”，并不是说他真的是神仙，只不过是他时常能破译敌人的密码罢啦。例如：有名的草船借箭，其实是因为孔明精通天文地理，料定三日后必有大雾。他破译了“天气”密码；

二）破译密码，是对获取的信息进行真正的筛选，过滤。从而做出正确的判断，而能决胜千里。

大侦探福尔摩斯说，他能从一个人的眼神，穿的衣服，及走路的姿势，判断出这个人的职业。这个我完全相信，这就是破译身体语言密码。

中国也从来不缺这类的人才，如三公：包公（包青天），施公（施世纶），狄公（狄仁杰）都是破译密码的高手。

有人说，那如果别人故意伪装，你就破译不了啊！所谓破译密码，当然就包括伪装的信息，否则就不叫破译密码啦！

三）销售中的密码破译。

以成交为例：当对方问你，你们是否可以准时交货时，其实这时，对方也是在说：“我有兴趣买你的产品，请主动提出成交要求吧”。

以沟通为例：当对方老盯着你看，却不关注你的产品的时候，其实这时，对方是在说：“我对你这个人反而比较感兴趣”。

以谈判为例：当对方一坐下来，就看别的地方，而不先看你，其实这时，对方也是在说：“小子，我不怕你，你尽管放马过来吧”

以说服为例：当对方一直点头回答你的问题并连声说好的时候，其实这时，对方也是在说：“你说完了，可以轮到我发言了吗？”

四）润滑油营销的密码破译

以市场需求而言：

当广东市场倒闭很多工厂的情况下，润滑油同行正在观望之时，其实这时，市场也是在告诉你：“新的机会又来啦，新的高端产品要出现啦。因为倒闭的厂大部分是经营不善，技术含量低，高能耗的工厂。这种厂在广东早晚倒闭，或搬迁。换句话说：明年能够留下生存的工厂，都是经营良好，技术含量高，低能耗的厂。面对这些高效企业，你该做好新的准备啦。”

以市场形态而言：

当全球经济危机来临之时，工厂纷纷裁员，这时必定出现“失业危机”，其实这时，市场也是在告诉你：“你们当业务员的人，应该感到高兴，当你业绩大大下降时，公司照样保证你的底薪及基本工资而不至于失业。你们当老板的人，要趁机多培训激励业务员，告诉他们，现在才在真正考验业务员能力的时候。”

以市场竞争而言：

当平时依赖低端客户，采取低端管理运作的润滑油公司，也许其老板正在想着改行，做别的生意。其实这时，市场也是在告诉你：“嘿，老弟，那家润滑油同行不想干啦，你现在可以去低价收购啦。”

以市场机会而言：

经济危机是社会的一种表现形式，自古以来就有。想想李嘉诚，松下幸之助，不都是借经济危机成长壮大的吗？经济危机可以比喻是风，润滑油公司就像风筝，方向掌握好，借风飞得更高，掌握不好，也就跌得惨重。现在的机会已经出现：未来几年，能够生存的工厂都是高效的工厂，高效的工厂当然是用高效的产品。而所谓的高效就是：大品牌，低价位。如果你能提供，这个机会就是你的啦。有人可能要说啦：“大品牌，怎么可能低价位。”市场竞争就是这样。（关于大品牌，低价位的内容，我在《2008中小企业润滑油营销大揭密》中已经作了论述。）

五）如何破译密码。

全世界天天有人在研究这个问题。如：现在电脑科技发达，如果你能破译世界银行的密码，的确这辈子别的啥事也不用干啦。而且，通常这样的人才即便被关到牢里也不一定会有事，因为这等人才总是可以作为政治家的筹码。

别说破译世界银行密码，你哪怕破译交通局红绿灯的密码，那也不得了，红绿灯受你控，你想要别人撞车就撞车，真是要天下大乱，你可以向政府狠狠敲一笔。（各位观众，其实以上情节都是西方电影常常出现的情节）

讲这么多，无非是要说明：破译密码的威力，是决胜千里最重要的因素。下面我们来介绍一下破译密码的方法：象数学！

象，指现象。

譬如，医生可以通过一个人的眼眼，肤色，唇色，舌头，可以大概判断一个人的健康情况；

数，指数据。

医生可以通过现象判断一个人有病，但只有通过化验，进一步的数据量化才能真正确诊病人具体是什么病，到什么程度。

通过现象及数据可以破译病情密码。

又如：

“唐山大地震”出现了“蚂蚁大搬家”，“汶川地震”出现“大量蟾蜍过马路”一样，这些都属于现象。敏锐的科学家是可以根据这一现象，再作进一步的温度测试等一系列的科学手段，得到相应数据的，从而破译地震密码。

再如：

销售和营销也一样，可以跟据现象，如采购好象对你没以前那么热情啦。你就要进行数据的动作，如查阅本月对方采购货品的数量。如果对方平常每月都向你采购5万元的润滑油。而现在却只采购1万元，但对方的订单却有那么多，那么十有八九你的竞争对手抢了你的生意。

以上就是通过现象及数据破译密码的实际例子。

“出门看天色”，这是根据现象破译天气密码。“看天气预报”这是根据数据破译天气密码。有时天气预报会下雨，偏偏天晴。这说明光靠数据是不够的；有时出门看天气挺好，突然乌云密布，下起雨来。这是常有的事！

“见人看脸色”这是根据现象破译人与人间的打交道密码。

“送礼送多少”这是根据数据破译对方诚意的密码。

所以，现象和数据有着相互促进，互相补充的作用。

这种通过现象和数据破译密码的方法叫做：“象数学”。毕竟，这的确是一门学问。

好了，各位亲爱的朋友们，让我们总结一下本文“决胜千里”的来龙去脉吧。象数学能够破解密码，破解密码能够知己知彼，知己知彼能够百战百胜，百战百胜后能够不战而胜。不战而胜，于是决胜千里。

《2008中小企业润滑油营销》系列，到此圆满结束，谢谢大家的捧场……

（大家鼓掌，OH，YEAH！）