对工业润滑油代理商的几点建议

                                                                     文/李增雄

生意越来越难做了，对于传统的工业润滑油代理商来说，更是如此，品牌的日益成熟意味着传统的代理商逐渐沦为品牌厂家的高级搬运工，能源的中长期走势，国际油价的日益攀高，日渐考验着经销商的资金实力，各地的润滑油代理商都开始寻找适合自己的出路。听闻宁夏地区有三家代理商强强联合，目前正在整合当中，结果如何，现在还不好过早下结论，但宁夏尤其银川是个特殊的地方，有它区域性的独特性，不管结果如何，其他地方都不可简单照搬，本人在工业润滑油这个行业里，浸染的时间不长，然对于这个行业的也有着自己的看法。

　　在我看来，润滑油行业较之其他一些传统行业，由于其自身的独特性，发展要滞后七八年，正是由于滞后这些年，导致了这个行业的一个普遍的通病就是服务意识的不足，我指的仅限于润滑油代理商这个小圈子，(以下同)。我们不妨这样看一下，对于这些传统的润滑油代理商来说，批发渠道利润日益见薄，而且没有忠诚度，因为现在对于一些小的经销商来说，他们的选择较之从前多了很多，他们进货渠道现在丰富了，没有必要看一两家大的批发商的脸色，在质量有保证的前提下，他们考虑的仅仅是价格，这令很多大的批发商无可奈何。而对于终端客户即厂矿企业来说，由于回款的风险和成本，令很多润滑油的代理商又望而生畏，简直就是一块鸡肋，食之无味，弃之可惜。

　　针对以上的两个问题，我认为有几个方向，仅供广大的润滑油代理商，尤其是工业润滑油代理商们参考。

一：深而不求广。

在自己有竞争力的区域市场深耕细作，充分把自己的区域市场利益最大化，占有率提升到最高，令其他的代理商和竞争者无法插足。现在很多的代理商一味地求大贪广，自己的家门口都没有深耕，就盲目去别处发展，这样做的结果是既丢了家门口的市场又导致资金缺口以及管理问题。

二：求小不求大。

终端客户这方面，很多的大的代理商一味地只对大的厂矿感兴趣，对有些小的终端企业不屑一顾，殊不知，大的固然好，然店大欺客，这些所谓的大的终端企业客户资金回款往往都是个问题，看似你单笔利润很大，然如果把资金的占用成本计算进来，其实根本没有多少利润，更有甚者，发生回款风险，那样损失的就不是利润了，最后可能是蛋打鸡飞。而小的终端客户这些问题往往会轻很大，而且你只要把服务跟上了，问题的解决及时，这些客户的忠诚度往往很高。我接触过一位咸阳的经销商，这位老总在这方面的思路很清晰，头脑也很了冷静，目前他的企业经营的也相当不错。

三：从传统的润滑油代理商向工业润滑解决方案提供商转变。

什么是核心竞争力，什么是服务意识，这两点我 想更适合一些大的润滑油批发商思考，也更有必要思考自己企业未来的发展走向。所谓的核心竞争力是企业竞争对手无法超越或者可以说是短期内无法超越的，所谓的服务意识就是站在客户的尤其是终端客户的角度考虑问题，真正为其一条龙解决，而不是简单地收个款，发个货，打个电话。我认为在如今竞争越来越激烈的工业润滑油领域，对于广大的润滑油代理商来说，把这两个问题想清楚至关重要。我的思路是从传统的润滑油代理商逐渐向工业润滑油整体解决方案提供商转变。以我比较熟悉的昆仑工业润滑油为例，服务方面是在公司培养一批既懂机器又懂润滑的专业人才，这样的专业人才可以解决机器的全系列润滑方面的问题，客户只要一个电话，把问题说清楚，就可以为其作出指导，什么机器，该用什么油，用什么油实惠，以及用油之后具体怎么维护，什么时候该换油，甚至废油废桶的后续处理，润滑油培训等等，总之是解决客户的全部关于润滑方面的问题，真正做到一条龙服务，这样的服务，试问会有哪家企业会拒绝。在营销方面，我认为不管是本地还是外地，一方面利用自己传统渠道的老客户，在开发新客户方面，我认为应该采取网络营销的方式，我了解过工业润滑油网络营销方面的一些案例，相当不错，我认为网络销售会是一个趋势。把以上服务和营销方面的两把利器用好，我相信，对于广大的润滑油代理商来说，肯定会有意想不到的收获，而且我也坚信，这是很适合一些大的润滑油批发商的一条出路。