大家知道，搞定一个大客户，比搞定很多小客户有价值，不但以后维护起来方便，而且能够给自己带来更加丰厚的收益。但是大客户也是所有竞争对手所瞄准的，有更大的竞争压力，如何去搞定他们，不是一天两天能够做到的。
大客户如何搞定呢？就像追求女孩子一样，为了把她追到手，必须要投其所好，知道了解她所关注的，不能她想往东你偏往西，她喜欢唱戏你偏带她去听流行歌曲。工业润滑油液营销也是一样，为了达到争取到客户的目的，必须明确下一步工作的方向和重点，也就是了解明确客户关注的到底是什么。只有客户关注的才是核心价值所在，这才是销售实施过程的出发点。
同样是工业油的销售，不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样，也许，私人的小老板可以一个人拍板搞定，然而，越是大的企业往往程序方面就非常复杂，几乎不可能是一个人的事情，更多的是需要很多人来共同决定。根据个人经验的总结以及对大客户的研究与分析，我提出一些个人看法，以做参考。
1、大客户对工业润滑油采购流程不同
工业润滑油的采购程序因工厂的不同而各异，这取决于各工厂的经营规模和管理侧重点。一般说来，要涉及到以下几种人：申请可能由技术部或设备维修保养部门提出，然后交给采购部。如果采购的东西超出了常规，总经理或许会进行干预做最后决定。
在小型企业里，一切重要物资的采购大权实际上都掌握在老板的手里，但在决策过程中老板又或多或少受到手下小人物们的影响。比如工厂要购买液压油，虽然最终决定权在老板手里，但购买哪个牌子可能技术人员是怂恿者，因为这机器是他用得最多，也就是最有发言权。因此，工业润滑油的销售员通常都面对着一种复杂的局面，往往需要拜见许许多多的人，并考虑这些人所扮演的角色，打通各种关节，最后才能做成生意。
2、大客户对工业润滑油的购买动机不同
和生活消费品不同的是工业润滑油更注重产品的使用价值，而生活用品消费者更多考虑的可能是商品的形象和等级。价格对于工业润滑油来说也是很重要，但第一要素肯定是质量。因为企业都有这样的认识，再便宜的东西如果不耐用也是白搭，能够使企业正常工作才是最重要。这也正是工业采购员的责任之所在。
尤其在企业购入生产性设备时，老总最关心就是设备的运行费用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的维修服务。如果这几条能满足，企业才会考虑购买。但对于机器设备的问题，应如何处理呢，当面对着的是企业老总时，可以把它当作产生设备来推销，说明其产品是如何的提高生产率，从而减少了企业的生产成本（时间及人力成本），加强了企业的社会竞争力。而面对设计部经理时，则更应强调其产品的方便快捷性。
3、大客户购买工业润滑油一般有预算
工业润滑油的生意有大有小，差别极大，小到几公斤的润滑脂，大到价值几十万元的液压油，齿轮油或者压缩机油等。它们一般都计入经营性支出，而且列入企业资产负债表。 绝大部分工厂都认为把投资用到购买优良的工业润滑油上，因为他们都知道如果生产效率不高，企业就会失败。只要他们明白能够在相对较短的时间内（即回收期）获取利润，他们通常都愿意下订单。
4．大客户认为销售工业润滑油需要长期的关系
有人说在工业润滑油市场上，只有拥有关系的人才能拥有客户，此论虽非真理，却充分表明：当客户已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，把客户拉到你一边就成了全部工作的关键。从另一方面讲，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好的服务，你就像树起一道坚固的围墙，可以阻挡竞争对手的入侵。
有时，工业润滑油交易的谈判可以延续很长一段时间，甚至几年之久，新手们往往不可能一跨进大门就立即获得某公司的生意。大部分公司都有契约义务，在旧合同期满前没有购买权。
当然，并非所有的工业润滑油都需要这么长时间的关系，有时公关活动做得好，高层的互动比较容易获得定单。
5．大客户比较强化谈判协商
在许多情况下，工业润滑油的价格是可以谈判的，尤其是遇到大买主。在推销特殊用途的润滑油时，价格一般需双方进行协商，通过谈判达成双方接受的价格和条件。
谈判是大客户在买卖之间非常重要的手段，学会谈判，了解并懂得真正的谈判对于大客户的销售非常重要。很多工业润滑油销售企业会把谈判技巧列在大客户销售培训中对销售人员进行强化培训。
6．大客户需要备忘录等来强化双方的信任感
工业润滑油市场，为了减少双方的误解，人们普遍都要采用书面合同(契约)或备忘录等，根据不同的阶段采取的方式也是各不一样，双方往往都需要一些承诺，从一些小小的承诺最后到大大的承诺，然而，承诺的方式就是备忘录等，因为人们往往相信过程是非常重要的，而不仅仅就是结果。
7．大客户对工业润滑油更需要售后服务
服务已成为当前商家竞争的一大手段。有无良好的服务措施及设施，是个非常重要的问题，这对工业润滑油尤其是。可以毫不夸张的说，在许多情况下，你的快速供货能力以及完善的售后服务可能是你做成生意的主要原因。如果购买了你的润滑油，却经常出现使用故障，不管故障是不是润滑油质量引起，这种事情最能破坏工业润滑油买卖双方的关系。
有时，客户为了获得工厂日常生产工作的及时进行，他们宁愿多出点钱也无所谓，甚至会购买多一些润滑油产品库存备用。由此可见，工业润滑油的售后服务是多么的重要。对于工业润滑油来说，拿到定单只是销售的开始。工业润滑油销售员的成功与否，取决他随后的服务工作。因此，工业润滑油销售员应当切切实实地做好善后的每一项工作，尤其是大客户，要特别认真，决不能因小而失大。
8．大客户对工业润滑油的技术非常关注
在许多情况下，如果你的公司能够向客户提供必需的技术咨询和技术交换，他们就会主动找上门来，与你建立长期关系。尤其是那些并不想因为采购问题引起的生产秩序混乱的工厂更是如此。
9．工业润滑油对大客户销售要抓住时机成交
大型工厂内部的主管们或领导有可能发生改换，如果你的项目本来运转非常正常，一定要花费力气力争早一点结束，否则，就会遥遥无期；如果你的项目本来运转比较一般或很差，也许就是机会，因为来了一位新领导，这将是你下手的好机会，所以，时机非常重要。
总之，工业润滑油的成交没有什么特别的地方，但有点特别强调，就是“机不可失，时不再来”，工业润滑油的客户都十分重视发货时间。
综上所述，在工业润滑油销售中，这九个方面是进攻大客户非常重要的，希望大家能够从中领悟，做好销售工作。
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