工业油销售，大都以销售人员通过拜访客户工厂，针对工厂各个部门的工作人员,以完整技术解决方案、产品优点带来利益以及良好售后服务，获得订单或品牌指定。工业油销售的时间跨度长，以大批量集团采购为主或单笔交易金额大为主，而销售的报价是决定整个销售成功的极重要的环节，稍有不慎便会前功尽弃。以下是笔者在工业油销售中有关报价的一些经验和技巧，愿与同行分享希望能起到抛砖引玉的作用。  

    （一）报价低就能赢得项目吗？  

    有些销售人员以为报价越低在销售中失败的机会也越小。其实不然，工业油销售有它们的特殊性。  

    报价高会导致销售失败，报价低更容易导致销售失败。为什么？对用户来说，最关心的是利润，除生产产品销售获得利润，材料费差价也是他重要的利润来源，如果厂家不能保证各个竞争对手之间有足够的材料费差价的空间，工厂肯定会使出浑身解数拼命压价，但是工厂那边同时也担心，如果给予的价格太低产品质量不保证造成生产问题，工厂将会付出比产品价格差更大的代价，如果能够在产品质量以及生产安全保障前提下谈价格，可以给予工厂定心丸，因此可以总结为：正确的报价体系和合理的价格最可能赢得项目。  

    此外低价可能使你公司正在进行的其它销售活动及将来产品销售处于被动状态，因为低价的信息最容易传播。高价也许仅会造成单个客户的丢失，但低价会对公司形成的价格体系造成冲击，进而对品牌形象造成恶劣影响。如果一定要低价，应尽可能缩小范围，或作为特例处理。  

    （二）关注竞争对手的动向 

    竞争对手的工作方式、个性和习惯，也会影响到你的报价策略。你的对手是善于价格战的杀手，还是永远把利率放在第一位？你的竞争对手正在干什么？下一步可能干什么？都是你在报价前需要考虑的问题，俗话说知己知彼百战百胜。但有时出其不意的出招更能达到出人意料的效果。  

    A公司和B公司各自代理相互竞争的两大一线品牌产品，是生意场上多年较量的竞争对手。

    但几年下来A 公司代理的品牌在大项目的销售上屡屡得手，很重要的原因是A 公司把B公司的底价摸的一清二楚。每次报价不多不少，只在B公司供应商的底价上加5个点。B 公司终于找到一个复仇的机会，在当地一个大工厂的投标项目中，除成功的前期销售策划外，更争取到厂家的价格支持，在A公司故伎重演投标时仍以底价上加5个点时，以出其不意的报价在此投标中胜出，报了一箭之仇。  

    （三）报价的时机掌握  

    最佳阶段：客户招标文件的制定阶段；或者客户投标预算阶段。  

    客户招标文件决定该项目选用产品的挡次，技术标准和预算等，如果在此阶段能影响客户以你公司的技术标准和报价作为招标文件编制的基础，对随后的工作将是十分有利的，同时也是与具体使用者达成价格默契的最佳时机。  

    一些没有经验的销售员在拜访一些工厂客户后对其主管汇报时常讲：这个项目还在招标投标中，技术文件没有确定，还早呢。殊不知他可能错过了最佳报价的时机，待招标投标完成后,客户即使对你的产品十分满意,但可能限于预算在白纸黑字上，再要改变就很困难了。  

    （四）购买方式对报价的影响  

    要确认客户在生产材料采购中的操作方式和权限。1）客户自主采购；2）工厂机器设备说明书指定品牌采购；你的企业的知名度以及行业的评价也会影响你的最终报价。  

    如：客户自主购买，只需适当考虑工厂日常生产的相关费用（有限的材料费差价因为其对产品没有多少发言权），同时对客户的报价就有很大的自由度和下降空间，便于与竞争对手竞争 。 

工厂机器设备说明书指定品牌采购，这是厂家最不愿意面对的情况，你所谓的技术解决方案和产品优点带来利益，对其的影响力很小，因为他们最关心的是生产安全保障，如此只有给他最低的价格。  

    （五）更灵活的报价方式  

    1）口头报价有回旋余地；书面报价需谨慎，除非是你的最终报价。  

    2）如果你的产品报价是由多个品类组成，选择市场透明度高的产品让利！  

    3）多个品类选择用量少的产品让利！  

    4）对长期合作伙伴给予优惠的报价。

    5）付款条件好的给予优惠的报价。