“张金无论到哪里，都能顶得上两个大区。”这是A公司老板在公司2009年度特殊贡献奖颁奖典礼上对大客户经理张金的评价。这已经是张金第三次获得特殊贡献奖。老板对张金的评价并不夸张。3年来，张金和两个部下每年创造的销售额的确相当于公司两个大区30多人创造的销售额，而这主要得益于他的“太极粘身术”。所谓“太极粘身术”就是说，一旦被他瞄准的目标顾客，就很难从他手中溜走。 

    张金经理所在的A公司又面临一个国际大型工厂投标，该工厂对所采用的润滑油脂采取公开招标形式，对手都是国外知名大公司，实力不俗，A公司不敢马虎，张金经理作为公司的大客户经理，自然成了该项目的负责人。那么，我们看看张金经理在该项目中是如何施展功夫的。 

    为了对项目有深入的了解，必须同项目相关人员进行接触和沟通。项目的招标书只是说明了问题的一小部分，要通过和项目部尽可能多的人接触，才能发现真正的关键因素。而且，必须让项目部所有人不对你产生反感，只有绝大多数人都不反对的时候，你才能拿下这个项目。 

    此外，在项目的具体实施中还要和项目部的相关人员继续打交道。所以，项目部的每个人既可以轻松地给你提供帮助，也可以制造麻烦。为了获得大多数人的支持，得到所需要的真实信息，张经理一般采取如下的方式： 

    1.给项目部的每一个人留下好印象。 

    真诚热情，以礼相待，笑脸相迎；记住对方的名字和职务，下次见面能马上叫出来；如果自己要等人，发现其中谁不忙，不妨和他聊聊，一方面可以增进感情，另一方面可能有意外的收获；见到每个人必须像见到老朋友一样热情打招呼，离开的时候也不要忘了招呼一声，这表示你对他们的尊重和重视，很多人往往会忽视这一点，特别是离开的时候，只和具体办事的人说声再见就匆匆走了，不会专门和其他人打招呼。 

    2.善于倾听和观察。 

    了解项目相关的情况和所接触人员的性格、爱好，重视每一个细节，最终起关键作用的往往是一些细节。这是销售人员最容易忽略的地方，也是一个好的销售人员区别于普通销售人员的地方。 

    3.如果送些办公用品之类的小礼物，一定要每人一份。 

    4.当项目进展到一定程度的时候，可以通过答谢的形式宴请项目部所有人员，人多没什么避讳，也便于同每个人加深感情。也可采用公司之间联谊会的形式宴请对方。 

    张经理知道，天女散花的目的是尽快找到关键人物，否则会浪费时间和精力，对竞标没有帮助。每个工程项目都有这样一个找关键人的过程，形象地说是“拨草寻蛇”的过程。销售人员必须尽快从众多人员中找到关键人员，但在现实中，很多销售人员往往成事心切，找不到关键人员，迷失在天女散花中，把精力浪费在一些不起作用的人员和事情上。在这里，张经理的功夫是这样的： 

    1.摸清项目的组织架构和决策程序，这样才能发现关键人和关键因素。很多公司还会存在一些非正式的内部关系，这使得一些小人物也有大作用。 

    3.非公开招标项目往往比较复杂，需要得到所有部门的支持，要明白各个部门所关心的重点是不一样的，比如，采购部最关心价格、总工最关心产品的技术参数、项目总经理更关心最终的综合效益，要找出真正的关注点，才能投其所好。 

    通过多次到项目办公室，张经理接触到了项目部大多数成员，逐渐对该工程有了更多的了解，摸清了人员结构，发现该项目起关键作用的就是项目总工——张工。而且，他还了解到张工酷爱打乒乓球，并且固定在某健身场所打，几乎天天都去。接下来，好戏上演了。 

 第三招：紧身相粘 

    爱好广泛的张经理也是打乒乓球的好手，他马上去那家健身馆办了卡，成了会员。就在当天，张经理见到了张工，但是张经理没有马上行动，而是在一旁观看张工打球，不时叫好并向张工微笑点头示意。第二天，张经理还是如此，当张工打完球后，张经理主动上前攀谈，夸奖张工的球技，同时希望能有机会赐教，张工愉快地答应第二天切磋切磋……很自然，两人成了朋友。当有一次两人聊天时，张经理假装无意谈起B项目，张工欣然答应在不违反规定的情况下尽自己所能给予帮助。 

    后来，张经理又得知该项目评标专家大部分来自某协会，于是在该协会的会刊上连续两期刊登了有分量的宣传公司产品的文章，同时组织该协会专家召开了一次某行业设备润滑研讨会，使该协会的专家们对A公司产品有了充分的了解，也使这些专家对A公司有了好感。最终，张经理如愿以偿地拿下了该项目。 

    张经理对项目核心人员的紧身相粘的要点可归纳如下： 

    1.巧借粘合剂。运用粘身术，很多时候必须借助粘合剂，这是张经理“太极粘身术”的绝技。共同的爱好会使双方产生很多共同关心的话题，无形中拉近双方的距离，因此，销售人员应培养广泛的兴趣和爱好，以便能找到对方关心的话题。张经理结识B项目总工，靠的就是爱好乒乓球这一粘合剂，而获得评委的好感则是靠宣传文章和研讨会这一粘合剂。 

    2.急对方之所急。从对方的角度思考问题，帮助对方解决问题，往往可以起到雪中送炭的绝佳效果，能够在很短的时间增强双方的感情。张经理在洽谈大连某项目时认识了该项目负责人，一次该项目负责人因另一个项目赶工期，急需设备清洗技术人员，可是找不到合适的人，张经理立即请示公司，紧急抽调了5名技服人员，并亲自带着5名技服人员现场施工清洗设备管道，项目负责人不仅感激不尽，而且对A公司技服人员的专业水平和敬业精神大为赞赏。又如张经理洽谈沈阳某项目时，有一次该项目负责人的岳父有急事从沈阳去北京，可买不到火车票，张经理想方设法给他弄到了火车票，结果两人成了很好的朋友，该项目负责人给张经理提出了很多建设性的建议，最终帮助张经理拿下了该项目。 

    3.利用偶然因素。可以通过偶然因素去结识关键人物。张经理洽谈北京某项目时，匆忙中与人相撞，相互道歉时发现对方是老乡，而这个老乡就是项目负责人。偶然因素有时是可遇而不可求的，但也可人为创造一些偶然因素，前提是必须对对方有所了解，自己要有所准备，张经理结识张工，就是人为制造出来的打乒乓球的“偶遇”。

    4.掌握很好的人际交往艺术。粘身术虽然有效，但用不好会适得其反。粘，也要把握距离与火候，不能让人反感或厌烦。交往时要善于观察，或者从侧面了解其爱好，交谈时要注意对方谈话的习惯和喜欢的话题。这些说起来容易，做起来就不那么容易了，这在于平时的积累，也就是练好基本功，把自己变成一个热情、风趣、幽默、受欢迎的人。 

    5.不放弃一切机会。工业润滑油脂项目有它的特殊性，洽谈中谁都没有百分之百的把握，最终决定成功的往往就是那百分之一的希望。 

    润滑油脂是损耗性产品，一旦合作上了是连续性的业务，因此合作之后，供需双方更加需要密切联系，继续保持往来，否则很多竞争对手会趁虚而入，在你口中夺食。因此，很多合作展开之后，销售人员一般很少再与客户联系，重点就用在开拓新的客户上了。但张经理却相反，在合作开始后，他仍然保持和客户的联系，每个月要通个电话，每季度要聚会一次，每年春节要送上礼品祝贺。对此，他有自己独特的认识： 

    1.要像交朋友一样去对待客户，业务合作后朋友关系要继续，这是做人的原则。业务往往来自朋友，做朋友比做业务更重要。 

    2.粘住老客户，以此来发展新客户。一方面，老客户可以介绍新客户，老客户的很多朋友往往都是行业圈子里的人，可以发掘出新客户；另一方面，新客户在考察老客户时，通过老客户的介绍可以加强采购信心，老客户的一句话顶过销售人员的一百句话。此外，老客户还可能因工作调动或跳槽流动到其他项目，这样也可以获得新客户。 

    因此，合作开始后，张经理不仅把这些老客户当朋友，继续粘着他们，而且把他们的朋友也当朋友粘着，这就是连环粘身。这种连环粘身的最大效果，就是使得张经理的业务不断，业务一个接着一个。