文/百变星军

纵观润滑油企业招商广告不少，要么出现在杂志上，要么出现在网站上，几乎都有声称“招商”“加盟”类字眼。确实也仅限于字眼，因为你一打电话过去，这些公司都会说欢迎合作，最终结果呢？多半是“水中捞月”一场空。什么原因？

是厂家原因还是代理商原因？

分析一下，厂家多半是怎么招商的：

A．打了招商的广告，而无招商之实；

当代理商从外地跑到本地，通常也都受到接待。大公司通常有招商专门负责部门，也有所谓的完善程序，招商人员也能侃侃而谈，可为什么完善的招商程序却无法招商成功？因为他们忽视了非常重要的环节，即“中国式人情”环节。来听听我的调查报告吧：

据内地到广东来的代理商反映，大部份比较在乎是否见到“一把手”，即老板。招商办把程序介绍的再好，如果“一把手”没有亲自到场，始终给他们以“难于长久信赖”的感觉；

而对于小公司招商，虽然“一把手”亲自出马，可通常只有类似“购销合同”“代理协议”之类的文书，没有实质性的如何协助代理商开发市场的完善策略。导致代理商会感觉和小公司合作不稳当。

更多的招商公司只是打了招商旗号，无招商之实。当代理商真正决定要代理其品牌时，可能表现过于热情，厂家反而办事拖泥带水，往往有点“叶公好龙”之嫌。

其于以上三点：

一）大公司招商“一把手”不出马，在“中国式人情”上显得不够诚意；

二）小公司招商“文书”，“招商体系”不健全，让代理商感觉是小打小闹，吸引力不够；

三）大小公司招商办只是坚起“招商大旗”，而无招商之实，感觉招商成不成功无所谓，反正公司本身有业务部在拓展业绩，日子照样过。以至于真正有代理商表现热情时，招商办反而“叶公好龙”。

B． 再说代理商，也是参差不齐，各怀心意；

第一类是类似润滑油经营部类型，本身做润滑油，还想多代理一个品牌，投石问路。对于这类代理商来说，能不能和招商办达成一致协议也问题不大。如果技术问题解决不了，就临时找同行调货解燃眉之急；比如：金属加工油，有需要就调货而不从事专业代理；

第二类是类似润滑油贸易公司类型，本身有注册自己的品牌，想快速学习一下大公司的运作模式，于是试图通过代理来加快这一进程。当然也有少部份为了学习招商体系而和招商办谈判的；

第三类是润滑油新入行者，想先行代理一个品牌用，然后，运作一阵子就想方法推出自己的品牌。总觉得帮别人打品牌，不如帮自己打品牌。

总结：招商如此困难可归结于两点：一是中国人的普遍思维都是要做自己的品牌（我做润滑油行业咨询顾问过程中，发现这种做自己品牌情结屡现不鲜）；二是招商办不能实际解除代理商的顾虑而招商不成（如：代理商怕招商办合作一年以后会加价，或是临时缺货，或是品质不稳，或是自己不能完全操控等诸多顾虑）。

中国有句俗话：“老婆是别人的好看，孩子是自己的好看”。这是一种客观的社会现象，谁也改变不了。于是，代理商看一些运作不错的润滑油品牌会感觉像看别人老婆一样，既羡慕又妒嫉。而对于自己的品牌，却像看自己的小孩一样，越看越喜欢……

怎么解决招商问题？中国国情的病根情结在此，就看谁可以解决这个问题啦！在此，本人不妨给大家做个提示，假如你能让代理商感觉不是在帮别人打品牌，而是在帮自己打品牌，这个招商的问题就解决一大半了……