文/朱得力

互联网日益发达的今天，也给产品销售增加了一种更为便捷的方式：网络销售，正式名称叫电子商务。谈到网络销售，很多人首先联想到的是阿里巴巴，慧聪，然后是淘宝，还有人说是百度，谷歌。实际上阿里巴巴是B2B模式，淘宝是B2C模式，而百度，谷歌则是搜索营销模式。他们所适合的产品是不一样的，工业润滑油与我们平时接触的民用品这两种产品的网络销售模式是存在具大差异的。我本身是在苏州一家知名热缩材料企业做销售经理，负责我司热缩产品的网络销售，同时也接触过民用产品网络销售，下面就以我个人的认识先简单谈谈工业润滑油，民用品网络销售的不同之处。

　　万事万物的外相都有个本因，为什么工业润滑油和民用品的网络销售模式会有很大差别呢?我觉得关键点还是相应用户对产品的要求不一样，且产品相应的生命周期也就不一样：众所周知，民用品如手机，衣服，饰品等都和人们的时尚观念紧紧联系在一起，如果有一天你的这个产品没有时尚的价值的，也就没有存在的必要了。而且人们的时尚观念是不停变化的，一年一个样，甚至是一个月一个样(更多是企业引领时尚)，这样以来，这种民用品的某个系列产品在市场上存活时间就很短，必须要不断的创新，不断引领和满足人们对时尚的新需求。同时只需要购买人有真实意愿，并且满意你的产品即可在网络上成交，通过支付宝等进行交易，卖家通过快递送货，客户收到货满意后确认付款，流程很简单你，也比较安全，所以现在网络购物发展的非常红火，今天也听闻百度和日本一家公司合资共建B2C网络平台。而工业润滑油却不一样，比如液压油，齿轮油，润滑脂产品等等，这些产品追求的是满足基本功能前提下，安全可靠的运行，可靠性是其中重要因素，生存周期很长，甚至是好几年，比如发电厂使用的气轮机油，加上之后一般会使用三五年，不能出任何问题，一出问题就是大问题。这些问题可不是网上买来的一件新衣服掉了个口子那么简单。

　　所以在采购工业润滑油时候，都是比较谨慎的，有基本使用要求，技术规定，供货企业首先得过应用技术的质量关，相应的就有什么公司资质，供货业绩，产品认证，产品入供货网之类。相应的产品的生存周期就比较长，型号规格也比较稳定，不会轻易改变产品工艺之类。工业上一项新技术得到广泛应用是要经过较长时间的，几年甚至是几十年，比如钢铁厂的设备，上世纪九十年代引入中国，前前后后二十多年光阴过去了，试问那一类衣服能坚持二三十年，要是你穿个上世纪八十年代的衣服出去逛逛，人家不说你是神经病也认为你是个跑龙套的。当然相应的采购流程也比较复杂,首先是有这个工程需求之后，寻找供应商，再进行筛选，技术交流，如果采购量大，还必须要走招标流程，入围的可供货的企业进行招投标，最后确定供货企业后才签合同，谈款项问题，供货细节问题，技术服务细节等等，这样一张单可能前前后后要几个月甚至是一两年时间才能落实下来，当然，如果供应量较小，或者是有经销商前期处理那就比较快了。再者，很多工厂需要前期进行试样、测试等，这些都需要一定投资，我们在投资面前当然要持谨慎态度，也处理好风险和利润这个矛盾的问题。还有就是款项问题，一方面工业润滑油销售金额一般较大，二者工业润滑油销售很多时候牵涉到回款周期长，客户压款厉害，回款繁琐，甚至是收不回来成为坏账的可能，是有风险的。所以工业润滑油鉴于这些特点，网络销售发展的并不是很快，我个人觉得所谓工业润滑油的网络销售更多是打个广告而已，让潜在客户找到你，多了解你，当他需要时候再具体谈其他事情。

　　根据以上分析我们就可以了解现在为什么淘宝网上卖的都是民用品，而且办的很红火，阿里巴巴这个B2B平台，为工业润滑油销售提供服务，且它的很多企业客户觉得并不是那么的好，而百度的企业推广做的遍地开花，深受工业润滑油销售的喜爱。工业润滑油的这些特性决定它要是去了淘宝，也不会有什么成就，首先是来的流量基本都是来买衣服，买包包的，想想就明白你在那里润滑脂会有人鸟你吗? 做工业润滑油的选择商务平台都会去阿里巴巴，确实由于阿里的名气，也有很多人会到阿里寻找产品，寻找生产企业，发求购信息等，但是实际上分摊到具体行业流量就很小了，工业润滑油很多是比较狭小的范围，潜在客户群很有限，而且这么多的竞争对手你也很难分到一杯羹，除非你的产品性价比多么高多么牛叉，而且买民用品的多是年轻人，熟悉网络，熟悉电脑，工业润滑油采购很多都是四十多岁人，对互联网的了解是相对较少的，很多也只是在百度上搜索一下产品而已。这也就是很多做工业润滑油网络销售的都会选择搜索引擎推广，也就是百度和谷歌，特别是市场占有率很高，中国人比较依赖的百度搜索引擎，当然推广是需要不少费用的，个人消费者很难承受，动辄几万，除了企业谁还会这么去烧钱。这样以来也就有了很多自己建站，做网站SEO来取得搜索自然排名的个人或企业。或许有的人会说，不是也有卖衣服的在做推广吗?其实你想想，那些是卖衣服的厂家，这些产品基本不针对个人消费者，针对的是批发商，或大批量客户，而这些客户也不可能去淘宝上找货源。

　　总之，从个人从业经验来看，网络的确改变了传统的销售模式，最顽固的工业润滑油销售也不能忽视网络销售的作用和巨大前景。有人说过，今后的产品如果不考虑网络销售是行不通的，我个人觉得民用品的网络销售会逐步替代现在的实体销售，而工业润滑油将走上网络销售和传统销售相结合的路线。

　　以上均为个人观点，只是为了和各位朋友交流，说的不对之处请见谅。