一般说来，工业润滑油液的购买行为多数是由组织中的多个角色所决定和实行的，因此工业润滑油液的销售不同于日常消费品的销售，也比日常消费品的销售需要更多的技巧。工业润滑油液的销售技巧和策略无非就是九字箴言：“找对人，说对话，做对事”。而其中的找对人即是指的寻找到准客户，说对话就是在和客户沟通和建立关系中语言不能有一点错误，在为客户提供方案的时候要站在客户的立场上思考。

拟定我是一个小型润滑油液生产公司的销售人员，我的任务就是把我们工厂生产的润滑油液销售给一个工厂企业。下面我将试以这个小企业的工业润滑油液的销售来具体说一下这九字箴言。

一、找对人

找对人主要是指对潜在客户的寻找上要认准，在对客户各方面的资料进行了解和审核后，确定其为准客户。而所谓的准客户，就是指符合有需求、有支付能力、信誉好三个条件的客户。

1、寻找潜在客户

大体说来，工业润滑油液的潜在客户，不能像消费品客户一样逐家拜访，或以大量广告吸引这样的方式。由于工业润滑油液的客户一般集中于行业交流会，行业展览会，因此我们可以从这些方面试着去了解一下潜在的客户。当然，也可以是通过企业黄页，或者是经老客户推荐等等。

分析一下我们工业润滑油液的需求客户主要有哪些，只要是有设备运行的工厂，基本上都会用到我们的产品。而以我们公司的实力，我不可能经常去参加行业交流会、展览会等，且成立不久的公司不可能有老客户，于是我就只能通过企业黄页来查找了。通过这种方式，我查找到了一个目标企业：XX厂，且是外地的。

2、对客户进行需求调查

按照上一步的做法，通过企业黄页我查找到他们的联系方式，然后通过电话和网络上的交流，我了解到他们公司的相关信息：和我交流的人是一个部门的副经理，通过他的叙述，他们所有的记录都是通过电脑运作的，公司每天的生产量可以达到100车出货，因为产量大，他们的产品难免有小部分不合格的次品，次品的产生给他们公司造成极大的浪费。他们的生产设备开始老化，工厂正在逐步整改，他们工厂使用的润滑油液的量每月至少在20万到30万之间。

听起来，该公司似乎正是我所寻找的客户，但是我还得核实一下。通过网络信息及同业评价，我确信了那位副经理说的是真的。

总结：在对第一步进行确认之后，我们可以通过二手资料的搜集来分析潜在客户的需要。当然，搜集客户资料的方式还有很多种，例如：网络调查，委托调查，上级主管单位的核实、实地考察等。但是，实地考察的费用太高，且对于还没有确认为准客户之前，一般不会采用这种方法的。

3、对客户进行资信调查

需求确定了，还要对该公司的支付能力进行确认。通过一些渠道，我查到了与该公司有业务往来的几个大客户。与他们逐一联系后，我了解到，该公司虽有时会拖欠一些款项，但也是因为疏忽忘记了，但若及时提醒，他们也不会为难的。也就是说，该公司的资信还是良好的。

通过以上的调查，我将该公司确定为我的准客户了。

总结：对客户的需求确认核实后，还应对该客户的购买能力和信誉度进行调查。在确认准客户的最后阶段，资信度起到了决定性的作用。对于销售方来说，及时取得货款，获得销售利益是他的核心愿望，而若购买方只有购买能力而没有信誉度，或者信誉度很好但却没有支付能力，销售方都不能保证他的核心愿望的实现，就只有在二缺一的条件下放弃。

常用的对客户进行资信确认的方式有：行业客户意见调查、银行部门的核实以及其他金融机构的中介调查等。

二、说对话

确定为了准客户，那么，我应该怎样发展与准客户的关系呢？

“说对话”是发展客户关系的关键。“说对话”是指销售员在和客户日常交往及销售过程中恰到好处地运用语言技巧，准确、巧妙地表达自己的意思，说客户需要听、喜欢听的话，说有助于搞好客户关系、能促使销售顺利成功的话。出于与客户进行良好沟通、满足客户心理需求的需要，与客户交流时，销售员要注意管好自己的口，用好自己的嘴，运用恰当的语言技巧把该说的话说好，说到客户心坎上。当然，在电话与非面对面的沟通时，最好还是要先核实一下他的身份，以免将对其他某个人说的话说给这个人，造成不好的影响。

首先，我想确定一下，我上次联系的副经理的分管部门是什么，他对我有什么样的作用。经证实，他是负责货运调配的经理，但是他与生产部门的人还是比较熟悉的，可以作为我的牵线人。

其次，通过该副经理的介绍，我认识了生产部门的经理。由于决策权绝大部分都是在于该经理，于是，对他说的每一句话，我都小心翼翼，经过仔细推敲之后才说的。到现场拜访之后，经过两个小时的产品介绍及能够给他们带来的经济效益的解释，最终，该经理开始相信我的产品了。

在这里，我需要强调销售人员说对话，一定要注意：

（1）无礼质问，让客户产生反感。

（2）命令指示，让客户觉得你太高傲。

（3）说话直白，让客户感到难堪。　  

（4）当面批评，招致客户怨恨。　 

（5）言语冷淡，让客户无法参与其中。

（6）滔滔不绝，让客户没有说话的机会。

尽量管好自己的口，用好自己的嘴，知道什么话应该说、什么话不应该讲，什么样的说话方式不受客户欢迎，甚至会得罪客户，注意用恰当的方式把该说的话说好，说到客户心坎上，使语言沟通成为客户关系的“润滑剂”，进而有助于销售朝着预期的目标顺利进行。

三、做对事

做对事可以从两个方面来说，一个是在事前的沟通方面，一个是在事中和事后的解释与服务方面。

1、事前的沟通时

前面两步中都已经说到了，要把准客户像朋友一样对待，先发展了朋友友谊，才能够进一步的实施我们的目标。在与朋友交流中要投其所好，迎合他的要求或者是爱好。而这时的做对事就是讲究的如何迎合和投其所好。

首先，我需要了解我所要接触的，和能够对销售产生决定性影响的人物的爱好，性格；其次，以个人的名义，经常邀请他们参加他们所感兴趣的事情。当然，所有的活动细节都应该考虑到，并做好妥当的安排。

2、事中与事后时

当该公司的经理还没有明确表示要购买，而却表示要先试用一段时间时，我们应该在为其提供良好的服务和优质的技术支持的同时，向他们介绍该润滑油液的使用细节；当润滑油液在实际的使用中出现了人为或者是非人为因素而导致的故障或者异常，我们应该及时调配技术人员为其排忧解难。

当该公司签约了，应对润滑油液的现场使用工作人员进行用前培训与教授，另外，定时定期的对润滑油液运行状况进行抽检化验，以便了解设备运行的状况，以及出现故障后的维修与修复。

工业润滑油液的销售技巧除了以上的九字箴言之外，还有就是对竞争者的策略收集与识别，及时的了解竞争者信息有利于我们制定有效的“反攻策略”，顺利的将其排除在签约的门外，也将使我们更容易的实现目标。