推荐方式这么有价值的原因在于： 

    1.潜在客户由你所了解的人推荐。这样，你就可以缩短熟悉潜在客户的过程，而且，建立在友谊、熟人和业务关系基础上的共同点，还可以帮助你缓解销售技巧过程中初步接触了解阶段的压力。  

    2.推荐方式扩大业务网络。你可以通过每个被推荐的潜在客户，扩大你的关系圈，进而利用这个关系网络，增加现有的业务，赢得新业务。 

    3.推荐方式降低销售费用。通过请求推荐和跟进潜在客户，你不仅节省时间，还降低费用。向一个全新的对象推销的费用，要比向被推荐的潜在客户推销多出6倍。试想一下，增加销售人员进行推销，费用很高，而利用你所拥有的客户推荐新客户，费用并不贵。  

    4.被推荐的潜在客户，给推荐人带来增加值。当你跟进被推荐的潜在客户，赢得这笔业务，并且使他愉悦的时候，推荐人的价值也得以提升了。推荐人的信用得到提高，而且会经常得到这个新客户的感谢。  

    5.推荐方式帮助利用你最好的销售队伍。愉悦的客户组成你最强大的销售队伍，他们的口碑是唯一最有效的广告方式。你会经常被要求提供关于产品或服务可信性的证据，而你的现有客户的推荐，可以带来立竿见影的信用效果，而且很少需要增加额外的信息。  

    信任是购买决策的坚实基石，在一个典型的销售场合中，信任是潜在客户脑子里的首要问题，他问自己“我怎样才能知道可以信任这个人和这家公司？”你工作很努力；为了印刷资料的合适和美观，你付出了很多；你还向潜在客户展示适合的产品证明，提出很好的问题，并仔细倾听问题的答案；所有这些都是为了博得信任。  

    Brian Tracy是世界上顶尖的销售培训专业人士，他认为建立信任是销售过程中关键的第一步。他说，同客户建立信任的工作，占整个销售过程的40％，其它工作则是揭示客户的需要，提供问题的解决方案。在这种意义上，推荐方式的价值很简单，那就是：在你同现有客户之间，以及现有客户同所推荐的潜在客户之间，信任关系早已存在。推荐的过程使你同被推荐的潜在客户之间，迅速地建立起某种程度的信任，这对于启动销售是一个有力的优势。 

    那么在我们的现实生活种，有那些人会帮我们推荐客户呢？有那些人我们可以找他来帮忙开拓你的业务呢？这里介绍推荐人的主要类型。

    我们经常看到许多面向专业销售人员的求助广告，它们都保证绝对没有针对陌生人的销售拜访。事实上，企业可以使这一保证更加明确一些，它们可以教销售人员，如何从家庭、朋友和业务伙伴那儿获得推荐的潜在客户。这样，销售人员能够在同每个已有客户和潜在客户的交谈中，请求推荐新的客户。 

那么，我们能够从哪些渠道获得最佳的客户推荐呢？以下渠道值得一试： 

   1.客户。大多数的推荐都来自满意的现有客户，因此现有客户的推荐是很明显的。销售人员不能经常定期（如每月）地向长期客户或客户请求推荐。当客户足够喜欢你，愿意继续同你做生意，那么很可能，他们能够而且愿意继续向你推荐新业务。当这些客户向潜在客户推荐，他们自己已经从你这里得到何等的受益，那么，这个潜在客户也会很强烈地倾向于同你做生意。  

    2.朋友。你的朋友圈可以成为推荐新业务的巨大来源。因此重要的是，你的密友要了解你的业务及其给你现有的客户带来了什么价值。当朋友也了解你理想的客户或客户应该是怎样的，他们就更能为你寻找和推荐合适的潜在客户。  

    3.竞争对手的客户。这一点经常被忽视，但是那些现在没有同我们做生意的人们，经常可以推荐一些非常有价值的潜在客户。  

    4.供应商。同供应商保持牢靠的关系，能够带来大量推荐的业务，特别是在供应商和我们双方的客户是同一类型的企业，但在两者提供的服务毫无相关的情况下，更是如此。  

    5.家庭成员。我们当中许多发誓不把生意和家庭搅在一起的人，都不愿意通过家庭成员推荐业务。但是，那些已经从家庭成员推荐业务中受益良多的人，却十分清楚礼貌地邀请家庭成员推荐业务并立即跟进的价值所在。  

    下面我们来谈谈做到让别人帮你推荐客户的关键环节。

    如前所述，我们认识的人——不论是业务关系中，还是业务关系之外的人都能够为我们推荐有价值的潜在客户。然而，这些人不可能整天为我们寻找合格潜在客户的名字和电话号码。那么我们怎样才能获得这些信息呢？我们需要开口要求这些信息！太简单？的确是，但是怎样开口要求？  

    如何开口要求推荐业务，是销售过程的一个关键环节。且看这种方法：“我最近做了……（先介绍你所从事的工作与业务），你认识能够从我们的服务中受益的人吗？（要直接表达）”我们给推荐人限定了“认识”和“不认识”的选择，这为推荐人提供了50％的机会回答“不认识”。  

    为了增加我们的成功机会，首先，我们需要帮助推荐人站在自身的角度来开始理顺思路；其次，我们需要从“是与不是”的选择，转移到“是／是”的选择上来。比较一下这个更具体的方法：“你办公室中有哪些业务可以从我们的服务中受益？”或者：“在你的邻居中，有哪些人会从你所选择的专门服务中受益？”通过更加具体的提问，我们既可以帮助推荐人集中关注于某一方面，又可以提高我们获得一、两个被推荐潜在客户名字的机会。  

    同满意你的客户交流，可以尝试这个方法：“我们许多新业务都是来自象你们一样同我们做生意的人。你有哪些朋友可以从中受益呢？”这样能够强化我们带给现有客户的价值，并且打开非竞争对手推荐新业务的机会大门。在客户与客户把同我们合作视为一种竞争优势的情况下，这种方法特别有价值。  

    如果你的朋友或者你的客户给你推荐了新的客户，那么如何展开业务联系呢？是直接跟进还是委婉跟进呢？

    推荐业务跟进方面的关键因素，就是及时联系和首次业务联系方法，联系及时很重要。推荐人常常会通知被推荐人，已把他（她）的名字告诉我们，我们跟进的时间越迟，这个业务机会就会越淡化。我们跟进的时间太迟，可能会被理解为我们不在意这个新业务的机会，或者我们缺乏组织，这两者都会损害我们同被推荐的潜在客户合作的可能性。第一印象持续的时间是很长的，因此我们需要迅速地跟进，专业地充分利用推荐业务的机会。  

    同及时跟进同等重要的是首次业务联系的方法。我们通常不能确定推荐人和被推荐人之间的关系达到了什么程度。为了弥补这个信息缺陷，我们需要使首次业务联系的方法尽可能地有效。 

如果没有经过什么计划或者事先的思考，我们可能会说道：“张总是我朋友，他说你也做我们这行，让我给你打个电话。”这样会使被推荐的潜在客户增加负担，认为你是在侦探他。事实上，这个潜在客户可能会提出一些问题开始了谈话，而且这个谈话可能同我们所希望的截然相反。  

    请尝试这个方法：“张总叫我打电话给你，我答应他说我会的。我马上就给你打来，不会打搅你吧？”今天，任何人只要遵守诺言，都会受到很好的评价。因此，通过这个方法，我们为同潜在客户开始谈话创造积极的氛围。这让我们能够直接切入会面的约定，向潜在客户提出很好的问题，了解他的状况和需求。  

      最后，赢得更多的推荐业务，有一些具体的技巧。这些技巧包括：将你所遇到的每个人都看作一个潜在的新业务推荐人；为你的销售队伍制订业务推荐的政策；指导你的员工采取有效的步骤，赢得更多的推荐业务；树立和学习赢得推荐业务的优秀典型。  

    业务推荐方式以低于其它销售方法1/5的成本，获得10倍的利润。但是我们没有人在这方面做到最佳。那么，是什么阻碍你提高推荐业务量呢？  

    在这里就得说说赢得大订单的秘诀，因此推荐了客户给你，并不代表你真的获得了大定单，获得了实际的合作，如何才能够获得实际的合作呢？

    许多企业的最高领导或者老板难以接近，直接向他们销售更是难上加难，掌握影响力管理将助你迎接挑战。  

    大订单企业销售比普通的面对面交易要复杂得多。任何7位数以上的交易都可称为大订单。大订单的份量相当于企业接近百个普通订单才能达到的销量和利润。  

    大订单销售员有什么值得仿效的高招？首先销售员能区分出真正的决策者，并和他们建立良好的个人关系。这些销售员会随时关注那些积极的帮助者和顽固的反对者。大订单销售不仅要关注客户，更要求销售人员有较强的说服技巧，也需要常识、耐心、足智多谋、坚持不懈以及生存的本能。总之，你必须熟谙影响力管理。  

    正如大围猎猎人需要当地向导的指点一样，大订单销售能手也需要支持者。采购或者工厂的技术人员是你最好的支持者。当你成功向他们进行销售演示后，他或她就会把你介绍给他们工厂的关键人物。这样，你成功销售的机率就大了。即使他们只是和你握握手，然后就把你推荐给其他经理人，你至少也得到了他们的支持。一旦违反了这个规则，你可能要花上几个月、几年甚至更长时间，才能做成同样一笔大交易。  

    一个有影响力的核心人士将是你的下一个支持者。他可能是企业的员工，也可能是企业外人士，但他一直以来能对企业决策者施加很大的影响。这通常是一个内幕知情者、官员或经理人，他们将对你特别有价值。

    那么我们知道了这些关键人物，如何进行有效沟通呢？这里介绍沟通生命线，也就是沟通的关键点。

 怎样才能拜访你不认识的企业决策者或有影响力的核心人士？你可以让有相近职位的客户帮你推荐。也可自我推荐。  

    在许多企业，通常是企业对应的接待人员而不是最高领导接待你，听取你的销售介绍，并指点你去找什么人。如果你的介绍打动了他们，他们就成为你的销售渠道，或者销售渠道的关键人物。  

    一个销售员正向一家运输设备制造商推销他的工业润滑油产品，但他没有得到推荐。按照习惯，他决定去拜访愿意接待他的最高负责人，希望其给予推荐。果然，在听了介绍后，这位负责人详细地告诉他该怎么做，并同意作他的推荐人。  

    该销售员成功地拜见了企业的决策人，是一位总经理。他成功了吗？远着呢！几次拜访之后，这位总经理就把他介绍给其他总裁或属下的经理人，每次都要单独面谈。这位销售员意识到他迈上了一条没有成功保证、困难重重的道路。  

　　幸运的是，他可以不时和那位总经理碰碰头，了解其对这宗销售态度的变化，保证得到他的不断支持。那位总经理还让他讲出对可能碰钉子的担心，并把拖延技巧或可能遭受的反对转告给他。这位销售员因此就能更好地准备说词。随着障碍一个个被攻克，眼看胜利终于在望，可是在拜见人事负责采购的副总经理时，却碰了个大钉子。  

　　拜访一开始就很失败。这位副总经理有事忙，对他的推销不感兴趣。他于是立即向联系人汇报了他的担心，并请求帮助。结果他如愿以尝。片刻之后，大家已经达成一致，公司终于下了订单。  

　　该销售员成功的原因有很多，但最终能成功的原因有三：第一，他确保把那位总经理推销出去，在关键时刻利用了他；第二，他的行动始终遵照事先建立好的决策框架；第三，对每次可能出问题的会面，他都一一汇报。  

　　由于他建立了沟通生命线，那位总经理才得以在其公司内达成共识。一个友好的内部知情人可以帮助你避免出错，带领你走出销售的迷宫。  

　　以上的故事是幸运，但不是偶然的。因为这个业务员在达成合作之前，他做了很多铺垫，也就是说他做好功课。一句销售格言说，容易拜访的人往往有时间没钱；难拜访的人有钱没时间。企业的总裁你就很难联系上，更不用说见面。但是，一旦他（她）给了你见面的机会，事情就有转机了。  

　　但是，如果你和将要拜访的总裁间有代沟，怎么办？或者存在其它现实的或想象的障碍呢？如果你是一个25岁的销售员，而要拜访的行政总裁年龄却比你大一倍，又该做何打算？除了这些差异，你们有什么共同之处？在拜访时，你准备说些什么？这会不会影响你的自信？  

　　要象最优秀的销售员那样去做。让你的支持者或有影响力的核心人士为你铺路，极力推荐你。请他们帮你约见或预先推销你。尽可能了解你潜在客户的一切关键资料，比如：年龄、家庭、孩子、教育、职业历程、特别兴趣、爱好、运动和旅行等。你对潜在客户了解越多，拜访时就会越少出意外。犯错误的可能性越小，你就会感到更加自信、沉着。  

　　如果你确无有影响力的核心人士帮你推荐，那就尽量从给你提供销售线索的人那里获得更多的信息。如果你缺少必要的推荐人，不妨试着自我推荐。  

　　要是你的目标客户远在千里之外，比如你在南方，他在北方，该怎么办？还是照最优秀的销售员的样子去做，先做好调研工作。各种网络，行业展会，同行朋友等等渠道，了解他有关的信息。作好准备胜过一切，即使你不得不马上拜访一个未曾预约的潜在大客户，也不要仓促上阵。  

　　在拜访客户的过程中，最关键的是建立信任。

　　假定你现在正面见一位副总经理，这个人的位置比较高，克服对其恐惧感最容易的办法是你决定喜欢这个人。你的眼神和声音会不由自主地流露出你的感受。开始见面时，你可以心有所思或手里握个东西。通过调整说话、心情和身体语言，不知不觉你就会感到你已经全神贯注地将注意力放在潜在客户身上，渐渐忘掉了自己。  

　　自我介绍的话语，或在允许情况下，问一些相关问题，都能进一步建立彼此的信任。你所见的副总经理或许会因此将你介绍给其公司里的其他人，或继续同你合作。无论怎样，因为你是一个睿智的聆听者、敏锐的观察者，你正一步步取得进展。潜在客户慢慢就会接受你，尊敬你，成为你的同盟，而不在意你的年龄或性别。为了体现你的礼貌，你要留个私人字条或者短信或者邮件，表示你的感激。  

　　面对面拜访一个团体则是完全不同的另一回事。首先，重要的一点是要区分出是企业内团体还是公共团体，在演示和制定策略时尤为重要。每个企业领导都多次体会过，一个团体的行为不同于其中个体的行为。特别是在今天的参与式管理环境中，企业总裁可能会顺其自然地把最后的决策权推给下属。仅此原因，就表明你不可忽视团体中的任何人。  

　　另外，每个团体都有自己的特点。这些或许对你有利，也可能会不利于你。或许，有人会反对你演示中的部分观点。由于存在这种可能性，你必须未预先立，防患于未然。你不偏不倚的处理方式和公正态度会给听众留下好的印象。  

　　做好了准备，那么我们可以尝试做一下实地排练。

　　一些伟大的演示者认为，用眼睛和听众沟通很重要，哪怕只是刹那间的交流。他们藉此同每个人逐一打招呼。他们还会同每个人握手，以加强这种联系。  

　　如果时间和地点允许的话，在向一个团体演示之前，先找几个成员来演练一番。最好是能单独向决策者先提前演练。在他们评估或向别人转达你的演讲时，实际上已成为你的支持者了。  

　　尽管逐一拜访每个成员耗时费力，却往往保证得到最好的结果：你和他们建立起信任和密切的关系。你了解他们所关心的事和特别的见解。每个人都熟悉你的演示，使他们每个人都能明白演示的关键点。  

　　要和决策者或有影响力的人士建立和培养良好关系。让他们对你和你的专业精神有所了解。赢得他们的信任和尊敬。检查你对他们的行为方式和信息观念的认知是否正确。一个优秀的销售员是一个问题解决者，也是一个适当气氛的营造者。依照这些步骤，你就能取得意想不到的成功。 

总结以上，我们应该明白，做好销售其实也不难，发挥你的关系网，利用你的人脉关系拓展你的销售渠道，获得销售渠道同时及时跟进，认真对待，肯定能够获得成功。