在工业油液的销售领域中，大部分客户喜欢做终端，开拓终端自然少不了人力资源的投入，需要很多业务员。在日常的销售工作中，经常能听到“XX是跑业务的”、“我是跑XX厂家的”之类的对话。那么，业务真的是“跑”出来的吗？

    诚然，业务员做的大都是执行工作，但时间有限，面对的人和事却很多，光“跑”并不能解决所有业务问题，“做”业务比“跑”业务更重要。那么，如何才能“做”好业务呢？通过近两个月的一线市场经历，深感不论是销售团队还是个人，如果能将全面项目管理的思想（系统思考法）运用到市场操作过程中，将整个销售团队或区域市场所有工作按阶段进行分层分类，最终打成一个包，会使得组织及个人的工作效率大大提升，不仅能多产量，而且有助于业务员快速成长。以下是大家对这个问题的具体心得，总结出来跟各位同行分享、交流：

    一、制定合理的项目目标，并紧盯项目目标来干活。

完成任务是销售的终极目标，但在实际工作中往往会把过程/方法当成了目标，比如调价、客情等。为了突出目标的唯一性，使所有工作都专注于目标。通过市场情况，再结合总部项目化管理思想，不论是销售团队还是个人（业务员），如果能以月度任务为目标，将每个月当做一个项目来运作，那么月度工作的条理性会更好，做事会更顺畅，避免业务员因目标不清，出现精力分散或是把握不住关键的可能性。

二、制定有助于目标达成的关键路径。

为达成月度目标，销售团队（办事处）和个人（业务员）需做好以下路径。第一步，任务分配。根据市场回顾与预测定出整个团队月度目标后，要将目标按层级、区域进行分解，业务员还需细化到片区、终端。第二步，业务拓展+技能提升+日常支持。这三个要素要同时进行，其中日常支持属于常规工作，而业务拓展包含了“选厂”、“开单”、“愿用”、“认可”。业务员技能的提升由“态度”、“专业”、和“良好的习惯”组成。其中，业务员良好习惯的养成对业务产生的影响最显著、最直接。在这些习惯中，以下三个习惯最重要：
1、养成现场解决问题、敲定方案的习惯。在跑厂过程中发现有使用问题，客户疑问等情况，需及时解决，不等到下一次；在谈判中，如果谈妥了，就要现场敲定方案；没谈妥，也要为下一次谈判或合作打下基础，而不能推脱或匆匆放弃。
2、杜绝“他说”，变成“我说”。经常听到业务员这样反映市场情况：“王总说……/他们厂长说……/采购经理说……”，也经常听到很多业务员跟客户这么谈：“我们公司规定……/我们领导说了……”。这就是典型的传话筒，在客户和公司中间摇摆，成了个把问题抛去抛来，没一点主心骨的不倒翁，这样下去，非常不利于自己的提升。相反，同样是反映市场问题，同样是执行公司政策，但有的人就不会这么机械，他会把客户的说辞当成帮助思考和梳理市场问题的参照点，而不会直接套用别人的话来当做自己的观点；就拿同一个政策来说，好的业务员绝不会在客户面前谈公司有什么政策，都是说“我这里有什么政策”，在客户面前将公司政策化为己出。这样，自己在客户面前不是公司的一个政策宣传员了，而是“能帮公司做得了主”的人，这样会大大增强合作机会；
3、做业务，不光要有内在的激情，更需要外在的热情。热情，体现在“和颜悦色”、“举止得体”、“话语积极”三个方面，如果能对客户（不论什么类型）抱着“您对我很重要”的心态，那么自己的“热情”也很容易被很自然的激发出来（不是故作热情）。客户更乐意跟热情的人进行合作。当然，“您对我很重要”是有条件的，不是一味的求对方，认为低人一等，而是在达成某一个共同利益的过程中，双方处于平等位置，出于对对方的尊重和敬佩，真切感受到“您对我很重要”，由此对对方更热情。

三、认真进行项目分解，并及时跟踪监控。

市场复杂多变，加之缺乏计划性，会导致业务员知道抓动销，却很少沉下去思考如何动销好，即便有了思路，也分不清主次轻重缓急，工作的随意性大，想到什么就做什么，结果辛苦了一月，但工作还是有遗留，这样月月积累，后期的市场空缺会越来越大。因此，在销售中运用项目管理思想，确定关键路径，会使得项目操作思路（月度工作）变清晰。但是，对于每个阶段（里程牌）需要做的具体工作，还要进行项目分解，比如，某办事处在5月份主要工作有“淘换重点终端客户”、‘终端维护互动活动’、“日常拜访”；6月份有“调价”、“解决客户使用问题”、“设备管理人员培训”及“日常拜访”等工作。要做的事明确了，接下来要考虑的是怎么做？什么时候做？谁来做？怎么监控和管理等问题，且在考虑这些问题的时候始终都要注意“时间”要素，对于业务员来说，公司政策+时间是两大保障性资源，但其中的时间资源最容易被忽视。如何妥善安排好一个月的时间，使计划内的月度工作都能有序的完成呢？如果销售人员能做时间的主人，把自己的市场按月做项目来管理，规划好关键路径，分解清本月工作，使所有工作无一遗漏的进入到项目中，且清楚执行时间，这样会大大提高业务员的工作效率，更好的达成月度目标。

    后记：关于项目管理，之前只限于在总部工作时的运用。到了市场后，随着不可控因素的增多，开始思考怎么样才能“游刃有余、胸有成竹”的来应对市场上计划中和计划外的大小事，某天突然想起项目管理，发现借助项目管理思想，再配以思维导图，能帮我们理清达成目标的路径。思路清晰，心理上就减了负，做事就能逐步做到“游刃有余”了。