所谓大客户，顾名思义，简单从层面上来理解，就是规模大，价值大。大客户从另一个方面深入的理解，是指对产品购买次数高，量大，可以为企业带来高额的利润，对企业的业绩产生重要影响的，具有战略意义的客户。大客户是实现企业利润和可持续发展的重要的保障之一，对于企业具有无与伦比的重要性和战略意义，对大客户的开发、维护与持续僵作，已经成为工业润滑油行业竞争的焦点。   

    1、大客户对工业油产品采购流程不同

    工业油品的采购程序因采购公司的不同而各异，这取决于各公司的经营规模和管理侧重点。一般说来，要涉及到以下几种人：申请可能由技术部或公司管理层提出，然后交给采购部。如果采购的东西超出了常规，公司决策人或许会进行干预做最后决定。

    在小型企业里，一切重要物资的采购大权实际上都掌握在老板的手里，但在决策过程中老板又或多或少受到手下小人物们的影响。因此，工业油品的销售员通常都面对着一种复杂的局面，往往需要拜见许许多多的人，并考虑这些人所扮演的角色，打通各种关节，最后才能做成生意。

    2、大客户对工业油产品的购买动机不同

    和生活消费品不同的是工业油品更注重产品的使用价值，而生活用品消费者更多考虑的可能是商品的形象和等级。价格对于工业用油品来说也是很重要，但第一要素肯定是质量。因为使用企业都有这样的认识，再便宜的东西如果不耐用也是白搭，能够使企业正常工作才是最重要。这也正是工业油采购负责的责任之所在。

    尤其在企业购入产品时，老总最关心就是对设备的运行成本、耐久性、可靠性。如果这几条能满足，企业才会考虑购买。但对于产品使用上的问题，销售服务这块呢，当面对着的是企业老总时，说明其产品是如何的提高生产率，从而减少了企业的生产成本（时间及人力成本），加强了企业的社会竞争力。而面对直接使用部门时，则更应强调其产品的稳定性。

    3、大客户购买工业油品一般有预算

客户对产品的购买量有区别，大到一个月要使用几百万元的产品。所以它们一般都计入经营性支出，而且列入企业采购计划表当中。

    绝大部分企业都认为把投资用到购买优良的产品上，因为他们都知道如果产品不好就会出现生产效率不高，企业就会失败。因此大客户购买产品的审批往往受到比较严格的控制。

    4．大客户认为销售工业用品需要长期的关系

    有人说在工业油品销售市场上，只有拥有关系的人才能拥有客户，此论虽非真理，却充分表明：当客户已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，把客户拉到你一边就成了全部工作的关键。从另一方面讲，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好的服务，你就像树起一道坚固的围墙，可以阻挡竞争对手的入侵。

有时，工业油品交易的谈判可以延续很长一段时间，甚至几年之久，销售新手们往往不可能一跨进大门就立即获得某公司的生意。大部分公司都有契约义务，在旧合同期满前没有购买权。

当然，并非所有的工业油品销售过程都需要这么长时间的关系，有时公关活动做得好，高层的互动比较容易获得定单。

    5．大客户比较强化谈判协商

    在许多情况下，工业油品的价格是可以谈判的，尤其是遇到大买主。在推销产品特殊性能和产品后续服务时，价格一般需双方进行协商，通过谈判达成双方接受的价格和条件。

    谈判是大客户在买卖之间非常重要的手段，学会谈判，了解并懂得真正的谈判对于大客户的销售非常重要。这也就是为什么会把谈判技巧列在大客户销售培训中的原因。

    6．大客户需要备忘录等来强化双方的信任感

    工业油品销售过程中，为了减少双方的误解，双方普遍都要采用书面合同(契约)或备忘录等，根据不同的阶段采取的方式也是各不一样，双方往往都需要一些承诺，从一些小小的承诺最后到大大的承诺，然而，承诺的方式就是备忘录等，因为人们往往相信过程是非常重要的，而不仅仅就是结果。

    7．大客户更需要售后服务

    服务已成为当前工业油生产厂家竞争的一大手段。有无良好的服务措施及设施，是个非常重要的问题，这对工业油品尤其是。可以毫不夸张的说，在许多情况下，你的快速服务能力可能是你做成生意的主要原因。如果购买了你的产品，设备运行过程中经常出现问题，有问题的时候又难以找到必要的解决措施――这种事情最能破坏工业油品买卖双方的关系。

    有时，客户为了保障设备的正常运行，他们宁愿多出点钱也无所谓。由此可见，工业油品的售后服务是多么的重要。对于工业油品来说，拿到定单只是销售的开始。工业油品销售员的成功与否，取决于随后的服务工作。因此，工业油品销售员应当切切实实地做好善后的每一项工作，尤其是大客户，要特别认真，决不能因小而失大。

    8．大客户对产品技术非常关注

    在许多情况下，如果你的公司能够向客户提供必需的产品技术咨询和技术交换，他们就会主动找上门来，与你建立长期关系。

    9．工业油品对大客户销售要抓住时机成交

    大型公司内部的主管们或领导有可能发生岗位变换，如果你的产品性能足够优越，也许就是机会，这将是你下手的好机会，所以，时机非常重要。

    总之，工业油品的成交没有什么特别的地方，但有点特别强调，就是“机不可失，时不再来”，另外还有一点客户都十分重视购买产品发货时间的的准确率。

    所以，在工业油品销售中，这九个方面是大客户非常在乎的。