作者:百变星军 

说到培训,不得不首先谈一下大教育家孔子的名言:因材施教!

一:特征分析

润滑油生产厂家的业务多为针对经销商开展;

润滑油贸易公司的业务多为针对终端客户开展;

又有自主品牌,又有厂房自主调油公司的业务是既针对终端客户又针对OEM分销商开展;

请问:以上三种形式的润滑油企业的业务培训会一样吗?

答案是:既有一样的,也有不一样的.总体来说,不一样大于一样.即:异大于同!

我们首先来,异中求同:

以上三种形式的润滑油企业相同的都是希望业务人员有良好的心态及技巧.

心态方面:包括对公司的忠诚度,勤奋好学,尊重领导等等;

技巧方面:包括业务谈判技巧,专业知识,成交能力等等;

再来,同中求异:

相同点都是经营润滑油,所以对于润滑油专业知识的培训是一样的;

不同点是针对的客户类型不一样,所以对于润滑油销售技巧是不一样的;

接下来,我们着重谈一下不一样的技巧培训:

A.    润滑油生产厂家,如果是针对经销商开展业务,技巧的着重点是:谈判的能力;

因为厂家和经销商是实质的战略合作关系.厂家的润滑油质量好,宣传到位,返点多,经销商自然就获益多.业务人员的主要工作职责是:一是要非常巧妙地协调厂家与经销商的利益关系(如:经销商总是抱怨厂家的返点不够,礼品不够,广告支持不够,技巧支持不够等等,但厂家的立场会认为经销商提货量不够,销售量不够,回款率不够,所以导致双方的矛盾);二是要非常敏锐意识到经销商的难处并辅助解决(如:经销商很有心代理厂家的润滑油产品,却没有针对产品做有效的客户定位及业务培训,当然就没有办取得好的业绩.举例:美孚品牌的经销商当然就不太可能天天找些用量小的民营企业,而定位外资企业就要有相应更高综合素质的销售代表及全面正规化的管理模式.这些都是作为厂家业务人员需要协助经销商解决的实际问题)三是有效捕捉市场变幻信息,及时报告厂家领导,并尽量说服领导作出正确反应(因为厂家领导并没有天天在销售第一线,所以对于市场变幻的信息接受相对较慢,而要迅速作出正确反应,就有赖于业务人员一定的谈判沟通能力来促进)

B.     润滑油贸易公司,如果是针对工厂开展业务,技巧的着重点是沟通的能力:因为贸易公司是供应商,而终端工厂客户是直接使用者;本质上还是属于卖油挣钱与买油使用的对立关系.而不是战略合作的关系.大家口口声声讲战略合作关系只不过是借用漂亮的词语而进行的伪装.(这个道理很简单:你是用油的人,我是卖油的人,同样的东西,我的底价是2000元就可以出售,而你却花了2200元,那么你就是亏啦.假设你只花了1800元买到,那么你就是赚了);正是由于这种本质上的对立关系,才需要业务人员在中间不断地进行赞美,请客,送礼等各种公关手段不断地进行沟通,最终以更高的价格出售.所以,针对使用者的工厂所需的业务技巧重点还是在于沟通的能力;

C.     以上两种形式的公司,所需求的业务技巧之重点,已经详细分析过,对于又有自主品牌,又有自主调油的公司的业务培训就可简言之:对于业务人员的培训,如果是走经销商路线的业务人员重点培训谈判能力;如果是走使用者工厂的业务人员,重点培训沟通能力就是啦!假如你说两条路线都要走,那就两种能力都要加强嘛!

以上分析,已经足以得到一个结果,即培训一定要有针对性.千万不能混为一谈.假如这个道理你还不太明白的话,那么举个通俗的例子来说明就更深刻些!老子有句名言:“治大国有如烹小鲜”.就以烹小鲜为例:如果你现在需要做一道鲜甜可口的水煮鱼,你就千万别加辣椒,否则就会破坏鱼的鲜味.只需加些生姜,葱花,鸡精即可.关健还要把握主次.不要因为反正生姜大把,就大把大把放,这样就会喧宾夺主!到时真不知是在喝鱼汤还是喝姜汤啦!

二:总结:

润滑油的业务培训应该如何做?

1.      因材施教:对于不同的业务工作,不同的职位,应该培训不同的课程,切勿眉毛胡子一把抓;

2.      因地制宜:不能因为在南方的销售模式好,就把这模式拷贝到北方.要知道南方不怕蚊子北方人可怕得很!你不敢生吃大蒜,人家敢!同喝一口井水的两个村庄的人还不一样呢;

3.      因势而变:对于从未从事过润滑油的业务代表来说,重点培训应该是让他们相信润滑油行业好,而不是应该怎么去跑;对于已经入行的业务代表来说,重点培训不是让他们相信这个行业有多好,而是如何在这个行业出人头地;对于自认为业绩不错的销售精英来说,既不用大谈行业好,也不大讲什么技巧,而是价值观!需要让他们知道天很大,地很宽,海很深,还有更大的空间等着他们去挖掘和创造!

三:附：培训主题选用简表,以备不时之需,仅供参考:

培训主题选择应用一览表:

适用范围： ●最适合   ★适合   ▲有条件适合   ○不适合

说明：之所以有特别课程，特别人员不适合参加，是避免产生“执行力不彻底”，这就是《孙子兵法》所说的：“将军之事，静以幽，正以治，能愚士卒之耳目，使之无知……”

这就相当于小男孩未成年时，只需培训“生理卫生”内容即可，而不要培训“男女房事”，以免分散他的精力而影响学习及健康成长！