做工业油液这行，搞定一个打客户，也许就够我们吃一年了，但是这样优质的大客户很多人抢，如何从其他人手中抢过来，又如何防备它被其他人抢走，这是我们每天在思考的功课。这里从大客户的开发，维护来说起。

一、大客户开发策略
　　1）利用已有大客户，寻找捷径：大客户由何而来——你以前的潜在大客户，他们只比那些现在仍然是潜在大客户的客户先进入你的大客户行列，所以，他们可能比你更清楚哪些客户是你的潜在大客户，抓住这根信息链，好好利用。

　　2）一天从你手上经过的客户有多少个?作为一个销售人员，没有谁比你更清楚你自己到底拥有多少客户、每天从你手上经过的客户又有多少个，你掌握了他们所有的销售购买资料，把他们都编入你的关注名单，并且施以行动。

　　3）一块石头，荡起万波：当一个潜在大客户成功地成为你的大客户之后，意味着你又多了一条好走的路，通过他，你可以又增添多少新客户，而这些，又成为你潜在大客户的不二人选。

　　4）另辟蹊径寻找潜在客户：关注潜在大客户，已经不再是一条新路，我们需要的是如何在这条旧路上走出新痕迹，想别人想不到的，做别人做不到的，做别人不愿意做的。

　　5）时时关注，及时更新资料，比客户还清楚他们：比客户还了解他们，这正是关心到了客户心头，作为一个销售人员，我们必须了解客户采购的整个流程、采购习惯、采购方法、采购要求、服务要求，甚至还需要了解他们的采购周期，在他们自己都还没有反应过来的时候，提醒他们，让你的关心恰到好处，不缺不溢；并且让自己所掌握的客户资料最大限度地发挥作用，时时更新，用最新的资料说话，助你完成销售，并因此多一个大客户。

　　 6）不要独自作战，多看看身边的变化：做销售比的就是快，当然在快的同时也需要稳，但快始终占据着首要地位，瞬息万变的市场，谁也说不清楚下一秒会发生的变化，而很多销售之所以失败，也就败在反应太慢上，只顾自己做自己的，而当抬头时才发现，原来自己已经偏离圆心太远了，如何快速根据市场的变化作出反应，又如何在第一时间抓到最有价值的一单尤其重要。

　　 二、培养潜在大客户

　　培养潜大客户，是要将潜在大客户变为你的大客户，培养，至关重要，成——多一个朋友，多一条路，败——少一个大客户，甚至少更多客户。

　　培养潜在大客户的十个要点：

　　要点一：真正了解培养潜在大客户这项工作：培养潜在大客户和其它工作有很大区别，辛苦，但这条路又不得不走，销售人员千万不能因为辛苦就直接跳过，如果你跳过他，那大客户也会直接跳过你，走入别人的怀抱。

　　要点二：不要太担心，你期待的事情总会好转：频繁失败，吃闭门羹，但必须知道我们自己在做什么，走好有价值的每一步，暂时失败总会过去。

　　要点三：用技巧培养潜在大客户：所谓技巧，便是你省力的好武器，潜在大客户需要什么?应该用什么样的技巧，应该如何用，都需要不断把握。

　　要点四：明白什么该说什么该做：潜在大客户一个最大的特点就是心理较敏感，你的所说所做都会让他在心理上形成防线，一旦说错、做错，一个机遇也就被你扼杀掉了，潜在大客户也应该与你说再见了。

　　要点五：你没有按你所想的去做：作为一名销售人员，你的销售功课做得够好吗?面对客户，你想说的说了吗?你不该说的漏了吗?你的销售SOP够完美吗?

　　要点六：在成功培养了一个潜在大客户之后，你忘了要求他为你提供连环客户：这是个严重的错误，后果是你又要花费太多的时间与精力去寻找下一个客户，但是，你为何忘了这个不是麻烦，而是一劳永逸的好方法呢?

　　要点七：千万不要忘了你的真诚：真诚不是短暂的，而是永恒的。

　　要点八：你不够注意细节：都说“细节决定成败”，细节在哪里，就在你遗漏掉的手边资料里。

　　要点九：忽略了自己：你是否有过心有余而力不足的时候?你“知彼”但你够“知己”吗?

　　要点十：你忘了，你还要与客户联系：你是否能感觉，被别人惦记和收到别人的问候是件幸福的事，你又是否记得，你丢掉了多少这样能让你的客户幸福的机会?
　　三、锁定你的大客户

　　认准了你的大客户，那接下来要做的就是将他锁定，毕竟发展一个新客户所花的费用是锁定一个老客户所需费用的5倍，除此之外，我们还要承担随时失败的风险，前面我们已经花了太多的努力，所以锁定大客户尤其重要。

　　锁定大客户，一步一步走，不能急，更不能忽略其中的某一步，否则越到后来就会走得越吃力，也会走得不长久，所以我们要从走好锁定大客户的每一步。

　　第一步：影响：影响你的大客户，让你的大客户在不经意时居然离不开你，让他居然会不自觉地依赖你，从被动变为主动。也许你会感觉要有点影响是件比较容易的事，可是，到底能影响多大呢，那就是个需要考虑的问题，影响在锁定大客户的过程中占有一定的地位，因为它决定着你以后是否还有机会，这不是必然，但却非同小可，毕竟我们面对的是瞬息万变的市场，如果我们的举动连一点小的浪花都溅不起来，可想而知以后的发展会有多难，所以，做出影响，才能为走以后的每一步打下基础。

　　第二步：重复：重复一切你可以重复的东西，重复整理你的大客户资料，你会发现太多以前被你忽略的细节，重复拜访你的大客户，也许在你们不经意的聊天中，你会发现很大的商机，重复以前你走过的所有成功的路，因为它们都是对的，并且能为你节约太多成本，重复不是重复做没用的事，而是在重复中找到新的发展点。

　　第三步：运用：运用也许五步中比较简单的一步，所谓运用，就是将已有的东西拿出来用就可以了，可是，运用真的那么简单吗?其实运用里最难的就是如何保证每一次的运用都能成功，能产生效果，这是谁也保证不了的问题，但却不是无法却解决，只要你肯加入大量的分析、调整、措施，变到好处，并用到好处，便能发挥运用最大的作用了。

　　第四步：消化：努力让你所拥有的一切信息成为你自己的一部分，全部吸收、思考并使用这些信息，不断的消化会让你积累更多的东西，不断的运用又会让你接触很多新东西，而这些都是一个事业可以发展下去的血液。

　　第五步;巩固：巩固不是让你再走一次老路，而是在运用的基础上去夯实基础，巩固你的大客户，要做到巩固并不是容易的事，反而感觉很抽象，但是它却是在帮你走得更稳，更有底气说话。

　　开发大客户，需要打的持久战。坚持，也只有坚持，才能取得最好的胜利。每一个成功大客户的开发，都是营销人员辛勤努力，持续跟踪，拼搏进取的结果。